Estrategia competitiva, refuerza tu posición en el mercado

Dentro de un mismo mercado, existen todo tipo de empresas que compiten entre sí. Las puede haber de todos los tamaños – grandes, pequeñas, medianas. Unas dispondrán de grandes recursos y en cambio otras tendrán que usar el ingenio para seguir siendo competitivas. Cada empresa tiene una idiosincrasia única y diferente al resto. Por tanto, su estrategia competitiva también ha de ser a medida de sus circunstancias.

A lo largo de este artículo analizaré en qué consiste la estrategia competitiva, qué factores hay que tener en cuenta antes de definir dicha estrategia y qué tipos hay. ¡Espero que te sea útil para encontrar tu posición en el mercado! 😉

 

¿Qué es la estrategia competitiva?

 

De forma sencilla, podemos decir que la estrategia competitiva consiste en el desarrollo y potenciación de los atributos internos necesarios para obtener una posición superior al resto de competidores.

No hay ningún mercado exactamente igual que otro. Por tanto, la posición competitiva de una empresa con presencia en varios mercados puede distar considerablemente en cada uno de ellos. De ahí, la importancia de conocer las particularidades de cada mercado para saber qué estrategia competitiva es la más adecuada en cada momento en cada uno de ellos.

 

¿Cuáles son los factores previos a tener en cuenta en la estrategia competitiva?

 

Después de haber analizado los preliminares a la elección de la estrategia de marketing, básicos independientemente de la estrategia a llevar a cabo, la empresa debe tener en cuenta los siguientes factores antes de la definición de su estrategia competitiva.

 

1. Buscar objetivos a largo plazo

Los objetivos de la estrategia competitiva deben ir en línea con la meta de la empresa. Por tanto, al ser una decisión estratégica de empresa nunca ha de plantearse a corto plazo.

No hay que olvidar que los objetivos a largo plazo se dan a nivel de la organización y sirven para definir el rumbo de la empresa.

 

2. Conocer los recursos y capacidades internas

Otro factor imprescindible es tener claros con qué recursos y capacidades cuenta la empresa para afrontar su estrategia competitiva.

Es fundamental tener el control de qué puntos fuertes se pueden explotar a través de estrategias muy concretas para mejorar la posición competitiva.

La empresa debe tener claras cuáles son sus oportunidades reales de mejora y ponerlas en marcha para no ver peligrar su lugar en el mercado.

 

3. Controlar el comportamiento de la competencia

Otro elemento crucial y que no hay que perder nunca de vista es la competencia. Siempre hay que estar atento a lo que el resto de competidores está haciendo en cada momento.

Sólo es posible destacar por encima de los competidores y ganarse la atención y el aprecio de los usuarios si conocemos previamente qué están haciendo.

Además, el análisis de la competencia también puede ser una excelente vía para descubrir nuevos nichos de mercado, inexplorados por el resto de competidores, y sobre los que dirigir nuestra estrategia competitiva.

 

4. No perder de vista al cliente

En ocasiones, la elevada “concentración” en la competencia puede suponer la pérdida de visión del consumidor.

Nunca hay que olvidar que el cliente siempre debe estar en el centro de la estrategia. La compañía debe actuar por y para satisfacer a su público. Si esto no se consigue ninguna estrategia funcionará…

¡Recuerda! La “brújula de la empresa” nunca debe perder su norte…

 

No perder el norte...

 

5. Ser capaz de cubrir la demanda

Por último, antes de la elección de la estrategia la empresa ha de ser consciente de su capacidad para poder cubrir la demanda.

¡No hay nada peor que crear falsas expectativas a los usuarios!

Por eso, hay que tener mucho cuidado con no generar en los clientes unas expectativas que no vamos a ser capaces de cumplir. Este tipo de actuaciones influyen negativamente en la reputación e imagen de marca.

 

¿Qué tipos de estrategia competitiva hay?

 

Desde el punto de vista del papel que juega cada empresa en su mercado respecto a un determinado público objetivo, podemos distinguir cuatro tipos de estrategia competitiva:

 

Estructura competitiva de un mercado

 

1. Líder

Se reconoce como líder aquella empresa que posee la mayor cuota de un determinado mercado o producto.

La empresa líder es el eje de referencia del resto de competidores. Es la marca que todos quieren atacar, imitar e incluso, en ocasiones, evitar.

Pese a parecer que la empresa líder es la que más fácil lo tiene… ¡No es oro todo lo que reluce!

El líder ha de estar continuamente “reinventándose”. Por su posición, tiene la responsabilidad de desarrollar la demanda global del mercado o producto.

Para evitar perder el liderato ha de:

  • Encontrar nuevos usuarios o dirigirse a otros públicos diferentes a los que ya tiene.
  • Idear otros usos, buscando formas alternativas de expandir la demanda total del mercado.
  • Incrementar el consumo y la fidelización de los actuales clientes.

Por tanto, la empresa abanderada del sector para mantener su liderato necesita poner en marcha acciones defensivas e incluso, en ocasiones, ofensivas para mantener su posición.

Seguro que te han venido a la mente, empresas líderes en su sector como Coca-cola, Apple, Nike, etcétera. Todas estas compañías continuamente están innovando para defender su cuota de mercado.

 

2. Retador

Se considera como retador las compañías que ocupan la segunda o tercera posición en un determinado mercado.

Normalmente, el objetivo estratégico de este tipo de empresas es aumentar su cuota de mercado. Para ello, no dudan en poner en marcha acciones agresivas.

El retador puede optar básicamente por tres tipos de ataques:

  • Ataque frontal. En este caso, el retador lleva a cabo acciones para ganarle cuota de mercado al líder.

Un claro ejemplo de ataque frontal es el que suelen protagonizar Pepsi y Coca-Cola. Son dos marcas que constantemente usan la creatividad para atacarse frontalmente. Existen numerosos ejemplos de la batalla comercial de ambas marcas, aunque no siempre la vimos en España, ya que nuestra legislación prohibe la publicidad comparativa.

Uno de ellos, es el anuncio donde un distribuidor de Coca-Cola elige una Pepsi para su consumo personal. ¿Lo has visto antes? Te incluyo enlace por si te apetece verlo.

Pepsi vs Coca-Cola

  • Ataque lateral o por los flancos. Consiste en encontrar los puntos débiles del líder para aprovecharlos y convertirlos en puntos fuertes a su favor y así crear una ventaja competitiva sobre el líder.

El caso más claro es el de ColaCao y Nesquik. En este caso, uno de los puntos débiles del líder ColaCao es que “hace grumos” y no se disuelve con facilidad. Nesquik ha tratado de ganar cuota de mercado eludiendo a que su marca se disuelve en segundos. Para contrarrestar ese ataque lateral, ColaCao lanzó al mercado la versión Turbo y continuamente está regalando distintas versiones de batidoras con sus packs grandes.

 

3. Seguidor

Se denomina seguidor a la empresa que decide coexistir de forma pacífica con el resto de competidores del mercado.

Su comportamiento se alinea y adapta con lo que hace el líder. Normalmente, su estrategia consiste en imitar el producto líder del mercado. Por tanto, no existen grandes diferencias en cuanto a las características de los mismos, pero sí en el precio. Para poder tener su hueco en el mercado se dirige al público objetivo sensible al precio.

Se suelen centrar en aquellos segmentos donde tienen una mayor posición a través de la especialización. De esta manera, consiguen una mayor rentabilidad reduciendo la diversificación.

 

Tipos de seguidores:

 

  • Imitación total o crónica. Es decir, la copia es exacta a la del producto original y vive a costa de la marca genuina a la que imita.

El ejemplo más claro son las imitaciones ilegales que se venden de forma ilegal en el top manta.

  • Imitación parcial. Se trata de aquellas empresas que copian parte de las características del producto líder pero se diferencia en el nombre de marca, en el envase e incluso en la política de precios.

Un ejemplo de imitación parcial serían las marcas blancas que cadenas de distribución comercializan para fidelización comercial para los propios artículos del establecimiento. Es el caso de la marca Hacendado de Mercadona o la de Auchan de Alcampo.

  • Imitación con valor añadido. Son aquellos productos que parten de la misma base que el líder pero tiene innovaciones o mejoras respecto al mismo.

Como ejemplo se me ocurre la empresa china que fabrica los móviles Huawei. Que para la fabricación de sus smartphones tomó ideas de otros terminales, como los iPhone. Y actualmente, es la segunda marca que más vende en el mundo. En ocasiones, como es el caso de Huawei, ha pasado de ser imitador a ser retador.

 

4. Nicho de mercado

La última estrategia competitiva es ser especialista en nichos de mercado. Consiste en especializarse en algo para convertirse en el líder de una pequeña parte del mercado o nicho. Esta estrategia es la otra altenativa a ser seguidor en un mercado.

Pese a ser una opción mayoritaria de las pymes, cada vez es mas habitual, que las grandes empresas o multinacionales sigan la estrategia de especialización en nichos de mercado para algunas de sus unidades de negocio. Ya que ser el líder de un nicho de mercado, casi siempre implica una alta rentabilidad, ya que la inversión es mucho menor que cuando te diriges a un mercado completo.

Esta estrategia tiene la ventaja de poder satisfacer de forma única las necesidades de un target muy concreto y específico.

Por ejemplo la marca Ciclón creó un detergente especializado en ropas deportivas técnicas. Vio la posibilidad de cubrir la necesidad de quitar el olor y los gérmenes que causan el mal olor después de hacer ejercicio físico. Fue consciente que el sudor era un inconveniente que la mayoría de detergentes no lograba resolver en prendas deportivas con componentes sintéticos. Y así, logró cubrir la necesidad de un grupo de personas quizás no tan significativo para los gigantes de la industria, pero sí lo suficiente relevante y numeroso para una compañía no tan grande.

¡Pero cuidado! Es importante que el tamaño del nicho de mercado cumpla las siguientes tres premisas:

  • Ser lo suficientemente grande para ser rentable.
  • Tener potencial de crecimiento.
  • Ser poco atractivo para los competidores.

 

A lo largo de este artículo hemos visto como cualquier empresa puede tener su propia estrategia competitiva para ser rentable. No sólo las grandes empresas pueden triunfar, sino que las pymes también pueden ser muy competitivas si saben encontrar su lugar en el mercado.

¿Qué estrategia competitiva utilizas en tu empresa? Cuéntalo y ayuda a otros a encontrar su lugar en el mercado. 🙂

 

 

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