Estrategia de Trade Marketing, focalizada en los canales

Hoy en día, me atrevo a afirmar que, ninguna empresa tiene duda de la necesidad de establecer una cuidada estrategia de marketing para llegar al consumidor final. En cambio, muy pocas ven con la misma claridad la importancia de establecer una estrategia de trade marketing con los distribuidores, mayoristas o minoristas, que pondrán su producto a disposición de los consumidores a través de los distintos canales de distribución.

Existen numerosas controversias respecto a la estrategia de trade marketing y a como ejecutarla de forma óptima.

Pese a que la línea estratégica de una compañía, tanto si se dirige al cliente final como si lo hace a los distribuidores, debe ser similar, requiere también de un enfoque diferente. La estrategia de trade marketing exige un enfoque único. Ya que, su tratamiento y planificación es diferente porque los objetivos que persigue son otros. Es importante, que tengas claro que el objetivo de la estrategia de trade marketing no es conseguir una venta final. Su meta es encontrar socios estratégicos para ayudar a atraer la venta en los canales comerciales.

 

 

Objetivo del Trade Marketing

 

Por todo esto, en este artículo quiero que analicemos en qué consiste el trade marketing, por qué es tan importante y qué has de tener en cuenta para ejecutarlo de forma beneficiosa para tu negocio.

¿Me acompañas? 😉

 

¿En qué consiste la estrategia de trade marketing?

 

De forma muy resumida, podemos decir que la estrategia de trade marketing es la forma de hacer marketing de las empresas cuyos clientes son otras empresas (B2B).

Este tipo de negocios tiene que focalizar su estrategia de marketing en vender su producto a otras empresas. Y estas, a su vez, lo pondrán a disposición del público final.

La mayoría de los fabricantes de productos deben establecer una estrategia de trade marketing. Para ellos, es fundamental conseguir que los socios de la cadena de ventas demanden sus productos y no los de sus competidores.

El minorista va a ser el vendedor del producto al consumidor final. Pero, dependiendo de la cadena de valor, éste habrá adquirido dicho producto directamente al fabricante o a través de un mayorista o distribuidor. Por tanto, para los fabricantes es imprescindible una adecuada estrategia de trade marketing para que su producto, y no otro, sea elegido para ser vendido en el punto de venta.

Parte del rol de la estrategia de trade marketing es desarrollar una estrategia de canal. A medida que, los canales y los compradores se vuelven más dinámicos, esta estrategia se convierte en clave para lograr la meta de la compañía.

En definitiva, gran parte del éxito o no de un producto va a estar condicionado por la estrategia de trade marketing puesta en marcha por el fabricante. Debe ser capaz de persuadir al resto de intermediarios del valor de su producto. Y además, convencerles para que le ayuden a comercializarlo. Han de entender que hacerlo les aporta beneficios económicos también a ellos.

 

¿Por qué es importante la estrategia de trade marketing?

 

Las principales razones por las que los fabricantes necesitan desarrollar una adecuada estrategia de trade marketing son las siguientes:

 

1. El minorista necesita creer en el producto para poder venderlo

El minorista juega un papel fundamental, está en una posición de poder.

Los fabricantes son conscientes de la necesidad de que sus productos sean del agrado de los minoristas. Ello es debido a que son los minoristas los que deciden qué productos quieren vender en sus establecimientos.

Una buena estrategia de trade marketing permitirá a tu empresa marcar la diferencia en la relación con el minorista. Ayudará a que éste elija tu producto y no otro para hacerlo llegar a su público.

 

2. La férrea competencia

Actualmente, cualquier empresa tiene una gran competencia dentro de su misma categoría de producto. Da igual en el sector en el que te muevas, la rivalidad es feroz.

Por este motivo, en esta batalla constante por llegar al público final, lo que marca la diferencia entre tu empresa y el resto será una buena estrategia de trade marketing.

 

3. El problema del espacio en el lugar de venta

Pese a que las ventas a través del comercio electrónico van aumentando año a año, todavía representan solamente algo menos del 7% sobre el total de ventas minoristas en España. (Fuente: Statista 2018)

Esto significa, que mayoritariamente el público acude a los puntos de venta para hacer sus compras. Lo cual, en términos logísticos, es un problema el ocupar un buen espacio en el punto de venta. Los minoristas deben elegir qué productos ponen en cada lugar. De ahí que, la estrategia de trade marketing te ayuda a comunicar las bondades de tus productos. Permite hacerlos más atractivos y demandados por los minoristas, mayoristas y distribuidores.

 

4. Aumento de los canales de venta

Los avances tecnológicos de los últimos años ha supuesto un gran desafío para las empresas. Ha provocado un cambio de estrategia para llegar a un público cada vez más disperso.

 

Tipos de canales de distribución

 

La digitalización ha supuesto numerosos avances para conocer mejor al público. Pero también ha provocado la necesidad de invertir para seguir siendo competitiva. En definitiva, los costes de comunicación con los usuarios han aumentado.

 

5. Reducción del número de minoristas

A partir de los años 90 el número de minoristas ha ido paulatinamente mermando. Su estrategia de crecimiento se ha basado en la adquisición o en la fusión.

Esta reducción de los minoristas ha supuesto un detrimento en las oportunidades de negocio para los nuevos fabricantes. Su exigencia y presión es tan fuerte que muchas empresas no la pueden asumir. Esto se debe a que, las cadenas de minorista masivas ejercen un férreo poder y control.

Las ventas de muchos fabricantes dependen de muy pocos minoristas. Por tanto, en la estrategia de trade marketing deben cuidar enormemente su relación con ellos.  La pérdida de alguno de ellos le puede suponer un enorme riesgo a su rentabilidad.

 

¿Cuáles son los pasos previos a la estrategia de trade marketing?

 

La estrategia de trade marketing no puede ser una estrategia aislada de la empresa.

Por un lado, debe ir en consonancia con la estrategia de la marca corporativa. En definitiva, tiene que funcionar para todo el negocio y ser aceptada por todos los stakeholders de la compañía.

Por otro, debe ir en línea con la estrategia de ventas o smarketing y con la de marketing de consumidores. Realmente, debe ser parte de una estrategia global de marketing integrado que vertebre todos los grupos de interés de la empresa.

Los pasos previos que ha de seguir la estrategia de trade marketing para que funcione de manera efectiva son los siguientes:

 

1. Conocer bien al buyer persona

Antes de establecer la estrategia de trade marketing es necesario conocer muy bien a quien va a ser el consumidor final de tu producto. Por tanto, debes centrarte en conocer cuáles con las prioridades de tu público. Sólo de esta forma sabrás qué valor de marca buscan. Ya que, sólo así, lograrás su satisfacción.

 

2. Entender su comportamiento

El siguiente paso es entender cómo se comportan a la hora de la adquisición de dicho producto. Para ello, debes dar respuesta a algunas cuestiones como:

 

3. Priorizar los canales

Una vez tratados los dos pasos anteriores, la estrategia de trade marketing debe centrarse en priorizar los canales. Es decir, elegir en qué puntos de venta minoristas debe enfocarse la estrategia para llegar al público. Ten en cuenta, que no todos los canales son igual de convenientes para todas las marcas. Dependerá del perfil de cliente, del tipo de producto, de la política de precios, etcétera.

 

4. Establecer las acciones

Por último, sera necesario definir qué tipo de acciones son las más eficaces en función de los pasos anteriormente definidos.

Por un lado, será necesario poner en marcha acciones centradas en el minorista. Habrá que conseguir persuadirle de por qué debe ofrecer en su establecimiento tu producto y no el de la competencia.

Por otro lado, será preciso alentar al comprador objetivo a comportarse de la manera que quieres que lo haga.

 

¿Qué acciones debes contemplar en tu estrategia de trade marketing?

 

A la hora de crear una estrategia de trade marketing de valor para tu empresa debes trabajar en cuatro aspectos fundamentales:

 

Fases Trade Marketing

1. Crear una buena propuesta de producto

 

En primer lugar, no es posible que los resultados de la estrategia de trade marketing sean los esperados si el producto que queremos poner en el mercado no es el adecuado para tu público.

Así que, la primera e importantísima tarea es tener una oferta sólida de producto. Y para ello, es necesario trabajar en los siguientes temas:

 

1.1. Analiza el mercado

Necesitas hacerte una idea muy clara de cuál va a ser tu público. Cuanto mejor conozcas a tus clientes mejor sabrás satisfacer sus necesidades. Por tanto, cuanto más exhaustiva sea la investigación de mercado previa, mejor serán los resultados obtenidos con la estrategia de trade marketing.

 

1.2. Conoce bien tu público objetivo

El siguiente paso es decidir el segmento al que dirigirte. Para ello, debes fragmentar el mercado en grupos homogéneos por gustos, necesidades, comportamiento, etc. De esta manera, podrás crear un producto mas ajustado a las necesidades de tu público. Y en consecuencia, obtendrás mejores resultados.

 

1.3. Posiciona tu producto

Establece el valor de marca con el que quieres posicionarte en el mercado. Es necesario que tu target sepa diferenciarte de tus competidores. Necesitas ocupar un buen lugar en la mente y en el corazón de tu público. Ellos deben percibir los beneficios que aporta tu marca y han de ser lo suficientemente relevantes para que te elijan a ti y no a la competencia.

 

1.4. Elabora una propuesta única de venta

Diseña una estrategia competitiva relevante. Para ello, debes tener claros los recursos y las capacidades con las que cuenta tu empresa. Y a partir de ahí, crear una oferta única y diferente a lo que hay en el mercado. Pero, ten cuidado con que la orientación a la competencia no te haga perder de vista al consumidor.

 

1.5. Establece el precio

De los cuatro factores del marketing mix tradicional, el precio es el único de ellos que proporciona ingresos. El resto únicamente producen costes y gastos para la empresa.

La fijación del precio es una de las decisiones más delicadas que has de tomar. Tienes que tener claro si quieres posicionar tu producto por calidad o por precio. Además, al igual que el producto, el precio también debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.

 

1.6. Elige bien los canales de venta

Otra decisión importante es dónde los usuarios van a poder adquirir tus productos. Por tanto, la elección de los canales de venta deben ir en línea con los lugares habituales donde tu público suele realizar sus compras.

 

1.7. Ten clara la logística

Si vas a utilizar a distribuidores, mayoristas y/o minoristas para la venta de tus productos, estos tendrán que saber cuál será la cadena de suministro que vas a utilizar.

Además, antes de comenzar debes tener muy claro detalles como:

  • Fecha de lanzamiento del producto
  • Qué cantidad de producto vas a poder servir en cada envío. Tanto cantidades máximas como mínimas.
  • Con qué frecuencia podrás hacer los envíos, etcétera.

 

2. Generar imagen de marca

 

Una vez que hemos creado el producto adecuado es hora de establecer la estrategia de branding. Tienes que lograr posicionar tu marca y hacerla deseable para el consumidor. Es necesario provocar una conexión emocional con el producto, tanto para atraer a nuevos clientes como para fidelizar los que ya tienes.

Para generar imagen de marca es necesario llevar a cabo acciones como las siguientes:

 

2.1. Lanza una web

La incorporación de un sitio web en tu estrategia de trade marketing te va ayudar a incrementar las ventas,  y el valor de mercado de tu empresa. Es un excelente medio para llegar a tus clientes de una manera masiva y sencilla para ellos. Además, el tener un sitio web mejora el prestigio propio de la empresa y permite a tus clientes incrementar el nivel de confianza hacia tu producto y/o servicio.

 

2.2. Crea contenido de calidad

Pero el sitio web no sólo debe ser una plataforma para vender la empresa y sus productos. Sino que, debe ser capaz de aportar contenido de valor para su público.

Tienes que establecer una estrategia de contenidos que entusiasme a tu público. Para ello, es vital tener claro qué temas son de interés para tus usuarios y saber llegar a su parte mas emocional con un storytelling con el que el público se sienta identificado. Por ultimo, debes tener muy en cuenta la elección de las palabras clave que permitan un buen posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda.

 

2.3. Ten presencia en los medios sociales

La revolución tecnológica ha modificado enormemente la forma en la que las marcas se comunican con su público. Por tanto, es importante que tu empresa elija en qué redes sociales debe tener presencia –Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn, beBee, Google Plus, etc. – para relacionarse con los usuarios.

Además, es necesario que establezca una adecuada estrategia de community management para salvaguardar la reputación online de tu marca y evitar cualquier conato con un plan de crisis en redes sociales.

 

2.4. Organiza eventos

A través del Event Marketing, más allá de promocionar los productos de tu empresa, puedes generar valor alrededor de tu marca. Debe ser algo alegre, creativo, visualmente atractivo y divertido , donde los usuarios perciban que están recibiendo un beneficio y no se les está vendiendo nada.

A través de la organización de eventos puedes, entre otras cosas, conseguir aumentar la notoriedad de marca, generar contactos, fidelizar a quien ya han confiado en ti o instruir sobre el uso de tus productos.

 

2.5. Participa en ferias y exposiciones

También puedes considerar el participar en ferias y exposiciones. Ten en cuenta, que ambos pueden ser ideales para llegar a clientes potenciales. Tu participación en los mismos ha de ser muy cuidada.

Es importante que el diseño del stand esté muy cuidado y refleje claramente el mensaje que se quiere transmitir. Sólo así, podrás atraer a los minoristas objetivo de tu estrategia de trade marketing. Utiliza colores, formas e imágenes de calidad. Ten en cuenta que el vídeo o imagen en movimiento son muy útiles para captar la atención.

 

2.6. Utiliza las relaciones públicas

Otra buena forma de crear imagen de marca en la estrategia de trade marketing pueden ser a través de la creación de relaciones públicas.

Por un lado, puede hacerse mediante la elaboración de un comunicado de prensa o de publicaciones dirigidas, tanto de forma física como digital, a la audiencia adecuada. Por otro lado, puede hacerse mediante la elección de influencers que ayuden a generar confianza alrededor de tu marca.

 

2.7. Haz publicidad

Debes considerar también la realización de publicidad en medios tradicionales como de publicidad online.

Si tu público es local, la publicidad a través de prensa, radio o televisión local puede ser una alternativa. Pero si necesitas un alcance más amplio, el presupuesto puede que se dispare. En estos casos, la opción sería la publicidad digital y el remarketing. Éste permite un mayor conocimiento de la audiencia, un ahorro de costes y de tiempo o un feedback inmediato.

 

2.8. Usa el email marketing

El email marketing puede ser otro canal a tener en cuenta en tu estrategia de trade marketing. El envío de un boletín electrónico puede mejorar la imagen de tu producto.

Para poderlo poner en marcha, previamente has debido recopilar el correo electrónico de tus potenciales clientes. Existen numerosas vías de hacerlo. A través de un formulario en la web, o en las ferias o eventos, en los medios sociales, etc.

 

2.9. Aprovecha el marketing de guerrilla

Si no dispones de grandes presupuestos, el marketing de guerrilla puede ser la solución creativa. Recuerda que, no hace falta demasiado presupuesto para conseguir impactar a tu público. Sólo necesitas un poco de creatividad y de frescura para crear acciones inigualables y exclusivas.

 

3. Preparar la venta con minoristas

 

Ya has generado una buena propuesta de valor y has creado notoriedad alrededor de tu marca. Ahora te toca convencer a los mayoristas, distribuidores o minoristas que confíen en tus productos. Es necesario que ellos quieran ofrecer en sus negocios lo que tu les ofreces. Deben ver algún valor diferencial en los mismos para decantarse por ellos y no los de la competencia.

Algunas de las consideraciones más importantes a la hora de preparar la venta con minoristas en la estrategia de trade marketing son:

 

3.1. Desarrolla material de apoyo a la venta

Es muy importante elaborar material publicitario de calidad y atractivo. Para que el producto cautive es necesario que sea diferente e impacte. Para ello, intenta utilizar fotografías, videos o merchandising de calidad. Debes crear una propuesta de venta única de tu producto.

Los folletos y catálogos pueden ayudar a tener una concepción más clara de las características de cada uno de los productos y la fijación de precios. Incluso, puede aportarse un vídeo del producto. Siempre es mejor mostrar cómo funciona que contarlo.

Además, se pueden elaborar maquetas de envases personalizados del producto con tu marca y la del minorista. También se pueden mostrar posibles acciones promocionales o regalos por la compra de un número determinado de unidades, etcétera.

Y por último, no olvides entregarle un prototipo o muestra de producto. Debe poder ver y tocar aquello que queremos que ponga a disposición de los clientes en su establecimiento.

 

3.2. Diseña una presentación impactante

Para empezar, la presentación debe tener una estructura lógica y que conecte con el minorista. No debe estar sobrecargada de información. Céntrate en los elementos clave y crea una imagen memorable.

Es necesario que, por un lado explique cuál es tu propuesta de valor para el público final. Debes explicar cómo has diferenciado tu producto de los competidores y cómo has aprovechado sus debilidades.

Y por otro lado, el minorista debe quedarle claro cuáles serán los beneficios que él obtendrá si se decanta por tus productos. Explícale qué márgenes de ganancia tendrá, qué descuentos le aplicarás por volumen, cuáles son los requisitos mínimos de pedido, etcétera.

 

3.3. Facilita la comercialización en línea

Hoy en día es fundamental aprovechar los avances tecnológicos en la estrategia de trade marketing. Por tanto, es conveniente que dispongas de una aplicación web o una plataforma online donde los minoristas puedan estar en contacto con tu marca.

De esta forma, para ti será una excelente vía para comunicarle novedades, instruir sobre aquellos temas que te interese remarcar de tus productos o hacer venta cruzada.

Y para los minoristas, puede suponer una vía ágil y rápida para resolver dudas e incluso para realizar pedidos.

 

4. Estimular la demanda en el punto de venta

Una vez que has conseguido que tus productos se comercialicen en los puntos de venta toca estimular la demanda para que el público final adquiera el producto. Es la hora de aumentar las ventas de tus producto en los establecimientos.

Para ayudar a ello, algunas de las acciones que puedes llevar a cabo son:

 

4.1. Diseño de un plv atractivo

A la hora de la decisión de compra, la publicidad en el punto de venta tiene una gran importancia. Por tanto, es necesario crear material publicitario lo suficientemente seductor como para atraer al cliente. Y a continuación, ha de ser capaz de persuadirlo para que materialice la compra.

Existen enormes posibilidades dentro del material de PLV. Lo importante es usar la creatividad para crear algo espectacular y novedosos para ayudar a la venta.

Algunos de los elementos que puedes contemplar a la hora de crear elementos publicitarios en el punto de venta son:

  • PLV exterior: escaparate, carteles, expositores, etc.
  • PLV interior: góndolas, cabeceras, expositores especiales, islas, vinilos de suelo, displays de mostrador, etc.

 

4.2. Elaboración de planogramas

Los planogramas son otra herramienta muy útil para asesorar a los minoristas sobre la colocación de los productos en tienda.

Para la estrategia de trade marketing el planograma debe ser un documento clave. Las pautas que en él se ofrezcan va a marcar el éxito de tu marca. Ya que, va a permitir agrupar los productos de la misma marca. Es una buena manera de dar visibilidad a tus productos y hacerlos más accesibles para tus clientes. Además, puede ayudar a la venta cruzada de productos complementarios.

 

4.3. Realización de trabajo de campo

También puede resultar interesante la puesta a disposición de los minoristas de personal especializado. Su función principal es el apoyo a los minoristas con el objeto de obtener y conseguir el objetivo que se haya propuesto.

Este grupo de personas ha de comprobar que no hay ningún problema en la cadena de suministro. Y así mismo, debe cerciorarse de que los minoristas cumplan todos los acuerdos firmados con tu empresa. Ya sea en materia de exclusividad, como aplicación de precios o descuentos, etc.

 

4.4. Hacer compras misteriosas

Otra forma de comprobar que la experiencia del usuario es la establecida en la estrategia de trade marketing es a través de la realización de compras misteriosas.

Esta acción consiste en comprobar, a través de un comprador ficticio, si en el punto de venta se ofertan tus productos con las pautas que has establecido y acordado con el minorista.

 

4.5. Formar al personal de tienda

Sobretodo a los inicios, o cuando haya algún tipo de novedad, es conveniente que personal especializado de tu empresa acuda al punto de venta para la capacitación presencial del personal de tienda.

Ten en cuenta, que para que esta acción sea fructífera es conveniente que las sesiones sean amenas y divertidas.

 

4.6. Establecer incentivos de ventas

Tu estrategia de trade marketing también debe contemplar el establecimiento de incentivos al minorista por la venta de tus productos.

Si los vendedores tienen una compensación, económica o de otro tipo, por la venta de tus productos mayor interés mostrarán en ellos.

 

4.7. Hacer demostraciones o promociones

Para aquellos usuarios reacios a probar cosas nuevas, las demostraciones o las promociones pueden ser una buena acción para acercarles el producto y hacerles que lo prueben.

Si tu propuesta de valor va en línea con lo que el público espera de tu producto una vez lo pruebe querrá volver a comprarlo.

 

Consejos útiles para tu estrategia de trade marketing

 

Ya hemos visto de que manera debes poner en marcha tu estrategia de trade marketing. Ahora, en este punto, me gustaría darte 7 consejos útiles para que los resultados sean todo un éxito. Estos son los siguientes:

 

1. investiga bien a tu público

Sólo si conoces al detalle qué es lo que espera tu público de ti podrás ofrecerle algo realmente a su medida. Así que, no escatimes en tiempo ni recursos en investigaciones de mercado. Si esta primera fase falla influirá en el resto de decisiones que tomes al respecto.

 

2. Ten claro tu objetivo

Si no tienes claro qué es lo que quieres conseguir difícilmente lo lograrás. Por tanto, debes fijarte una meta alcanzable, realista, definido en el tiempo y cuantificable.

Cuanto más claro lo tengas, más fácil te resultará alcanzarlo. Si sabes a dónde quieres ir podrás dirigirte a ello y diseñar el camino al objetivo.

 

3. Invierte en crear imagen de marca

La imagen de marca es todo lo que tu negocio desea que sea percibido por tus clientes. Tu identidad, tu filosofía, tus ideas, tu personalidad deben estar reflejadas en la marca. Todo ello es lo que te va a diferenciar de tus competidores. En definitiva, tu marca debe generar sentimientos , emociones y experiencias de consumo irreemplazables.

 

4. Usa la creatividad a raudales

Ten muy presiente siempre que la creatividad es el mejor “antídoto” contra los problemas. A través del ingenio siempre encontrarás el camino alternativo al fracaso. Por tanto, es fundamental que uses la imaginación para logra revolucionar los estímulos de los usuarios.

 

5. Comunica un mensaje consistente

Es fundamental que tu público tenga muy claro lo que eres. Por tanto, es fundamental que indistintamente del medio a través del cual te comuniques con tu público, el mensaje ha de ser siempre el mismo. Debe haber homogeneidad y consistencia entre lo que dices que eres y lo que realmente eres para ser creíble.

 

6. Planifica bien cada acción

Tienes que organizar de forma coherente y lógica cada una de las acciones que pongas en marcha en tu estrategia de trade marketing. Es importante dejar las menos cosas posibles al azar para evitar imprevistos que puedan afectar negativamente en los resultados.

 

7. Gestiona adecuadamente el presupuesto

El presupuesto de tu estrategia de trade marketing es la suma total de dinero asignado con el propósito de cubrir todos los gastos del proyecto durante un periodo de tiempo determinado.

Es clave que los gastos reales vayan en línea con los estimados inicialmente para no poner en peligro  el logro de los objetivos marcados.

 

Marketing vs Trade Marketing

Seguro, que después de todo lo que has leído en este artículo te surgen dudas sobre qué diferencia el marketing dirigido al consumidor final de la estrategia de trade marketing. La verdad es que, es muy pequeña la brecha que separa una definición de otra. Son dos conceptos muy unidos entre si. Ambos se retroalimentar y complementan.

A lo largo de este punto veremos las diferencias entre marketing y trade marketing:

 

1. Mercado

El marketing de clientes analiza el mercado para conocer a fondo las necesidades de su público objetivo y divide el mercado por segmentos homogéneos de consumo.

La estrategia de trade marketing utiliza toda la información que le proporciona el análisis del marketing de cliente para decidir qué canales de distribución son los más adecuados para la marca.

 

2. Enfoque

El marketing tiene un enfoque global de negocio. Es decir, abarca todo tipo de estrategias de marketing para ofrecer el mejor producto o servicio en función de las tipologías de cliente.

El trade marketing tiene un enfoque por canal de distribución. En función de las características de cada canal y punto de venta desarrollan la mejor estrategia para llegar al consumidor final.

 

3. Estrategia y tácticas

El marketing va encaminado hacia el desarrollo de una estrategia y tácticas que impulsen las compras y que ayuden al crecimiento y consolidación de la lealtad de marca.

La estrategia de trade marketing ejecuta e implementa las estrategias y tácticas anteriormente definidas en el punto de venta. Todo ello, debe conseguir aumentar las ventas del minorista, facilitar y motivar la compra del consumidor final y crear una experiencia de usuario en el punto de venta única.

 

4. Relación con ventas

El Marketing se centra en los lanzamientos y la mejora de productos. Su función es establecer las estrategias de comunicación y publicidad y promociones dirigidas a los consumidores. Debe tener conexión con el departamento de ventas pero trabajan de forma independiente aunque coordinados.

El Trade Marketing está mucho más ligado al departamento de ventas. Es necesario que las personas que conforman la estrategia de trade marketing tengan una sólida formación en ventas. Ya que una de sus principales funciones será la de negociar con los canales de distribución precios, márgenes comerciales, etc.

 

Para concluir, a lo largo de este artículo hemos visto la importancia que tiene el establecer una buena estrategia de trade marketing para los fabricantes. Especialmente, para las pymes que han de sobrevivir en un mercado altamente competitivo como el actual.

Entender cómo abordar la estrategia de trade marketing es el primer paso para dar visibilidad a tus productos en los puntos de venta.

Así que no esperes más… y ¡Pon en marcha tu estrategia de trade marketing!… Ah, una última cosa… si crees que este artículo puede ser de utilidad para otras personas… ¡Compártelo!

 

 

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