Influencer marketing, estrategia basada en el poder de la recomendación.

La figura del influencer no es algo nuevo de la era digital. Desde siempre ha existido la persona que ha influido en las decisiones de compra.

¿Quién no se ha dejado recomendar por un familiar, amigo o conocido antes de adquirir un producto o servicio?

¿Quien no ha consultado las opiniones de otros usuarios antes de decidirse por un producto u otro?

Todos, de una forma u otra, alguna vez nos hemos dejado influenciar por la opinión de los demás.

Gracias a la relevancia de internet y el uso habitual de las redes sociales ha surgido para las empresas esta nueva herramienta de marketing. Su objeto es influir en la decisión de compra de consumidores habituales de contenido en la red a través de líderes de opinión.

Ante este nuevo escenario tecnológico y al hastío por la publicidad tradicional, lo que se ha modificado es la forma de entender al influencer.

Así que vamos a empezar a profundizar en el tema para conocer mejor la estrategia de marketing de influencer.

 

¿Qué es el influencer marketing?

 

El influencer marketing es una estrategia de marketing centrada en las personas y en su poder de persuasión para generar confianza alrededor de una marca.

Un influencer es un líder de opinión. Podemos definirlo como aquel individuo popular, con amplio bagaje profesional, conocimiento del producto y amplia presencia en los medios sociales. Su misión es la creación de contenido alrededor de una marca que genere confianza y credibilidad en el público.

Influencer marketing

El gran éxito del influencer marketing radica en que la sugerencia de compra no parte de la empresa que lo comercializa, sino de otras personas ajenas a la compañía. Los consumidores confían más en una recomendación que en el contenido o publicidad de una marca.

Según un estudio realizado en 2007 por la WOMMA (Asociación sobre marketing de influencer) el 92% de las decisiones de compra son tomadas bajo la influencia de recomendaciones, mientras que el 74% se producen bajo el impacto de un anuncio publicitario.

 

¿Qué ventajas aporta el influencer marketing?

 

1. Herramienta económica y ágil.

El influencer marketing es una herramienta de marketing más económica que la publicidad tradicional. Además, los resultados se ven de forma mucho mas rápida.

Puede ser una buena solución para lanzar un nuevo producto o servicio, promocionar un evento o promoción, superar una crisis reputacional, etc.

 

2. Alcance viral

Los influencers son personas de referencia, por tanto, son seguidos en los medios sociales por un elevado número de seguidores.

En consecuencia, cualquier comentario que hagan sobre una determinada marca llegará a un amplio número de personas.

 

3. Rentabilización del capital invertido

La publicidad tradicional se considera un soporte de comunicación frío. En cambio, cuando parte de personas ajenas a la empresa el grado de conexión es mayor.

El influencer debe ser una persona comprometida con la marca. Tiene que compartir los mismos valores que el producto o servicio a promocionar. Ha de transmitir esa afinidad con la marca para contagiar en la audiencia esa necesidad de adquirir el producto o servicio.

.Según las conclusiones del informe Influence Marketing Benchmarks Report” de RhythmOne”  los influencers cada año son más rentables para las marcas. De media, cada 1 euro invertido tiene un retorno de 11,69 euros.

Influencer marketing

 

4. Captación de nuevos clientes

El influencer marketing es una estrategia que permite captar un elevado número de nuevos clientes. Esto es posible gracias a que los influencers son individuos que generan un alto nivel de confianza entre sus seguidores.

Por tanto, cualquier recomendación que parta de ellos es considerada válida y fiable a la hora de decantarse por una u otra marca en el momento de compra.

 

5. Mejora del posicionamiento

Un influencer que dedica tiempo a conocer la marca y la siente como parte de él transmite autenticidad y verdad.

Esta sinceridad hace que el público se sienta identificado con los valores de la marca. Y esto se traduce en que el producto o servicio ocupe un lugar distintivo en mente del consumidor respecto a sus competidores.

El posicionamiento SEO y el tráfico a la web corporativa también se ven mejorados. Cualquier artículo, comentario por parte de un influencer sobre la marca es visualizado, compartido y comentado por numeroso público.

 

¿Cómo diseñar la estrategia de influencer marketing?

 

La elección de la persona que sea la voz de la empresa no es una decisión baladí, sino que requiere la consecución de una serie de pasos fundamentales:

 

A. Definición de objetivos

En primer lugar, la compañía debe tener claro qué es lo que pretende alcanzar con esta estrategia.

Los objetivos pueden ser de cualquier tipo, aunque los más habituales suelen ser generar imagen de marca, incrementar la notoriedad, aumentar las ventas, mejorar el engagement o llegar a un mayor número de clientes potenciales.

Una buena definición de objetivos va a ayudar a identificar a aquellos influencers que mejor encajen con los gustos y preferencias del público objetivo de la marca.

 

B. Elección del influencer

Lo siguiente que hay que hacer es elegir a la persona adecuada para la marca. Para ello, hay que encontrar el influencer que sea mas afín a los valores de marca del producto o servicio.

Para poder conocer su grado de influencia, algunos de los ítems que se pueden medir son:

Uno de los principales indicadores es el engagement o interacciones sociales que genere con sus seguidores. A mayor número de acciones directas de los usuarios con su contenido más posibilidad de captar su atención.

  1. Otros dos indicadores a tener en cuenta son el alcance y la influencia. Es importante conocer a cuantas personas les llega su contenido y su relevancia en los medios sociales.
  2. El número de seguidores puede ser evaluado pero con mesura. Lo importante no es la cantidad sino la calidad de la audiencia. Por tanto, cualquiera de los indicadores anteriores son mas representativos.
  3. Otros datos a tener que deben ser evaluados son la calidad del contenido que comparte, su creatividad, la frecuencia de publicación, su credibilidad, etcétera.

 

C. Persuadir al influencer

Una vez que se ha analizado quién puede la persona más idónea para la marca, es necesario ganarse su confianza para que sea el prescriptor de la misma.

Tanto si se busca una recomendación natural como pagada, es necesario llegar a ellos de forma original y diferente para que accedan a crear u opinar del producto o servicio en cuestión.

Los influencers son personas con amplios conocimientos y no van a aceptar ser embajadores de una marca en la que no creen o no les resulta interesante o diferente a las demás. Deben tener claro el valor diferencial de la marca. Hay que darle motivos para que esté dispuesto a hablar de tu marca.

A la hora de contactar con el influencer que mejor se ajuste a la estrategia de marca es fundamental hacerlo de forma personalizada. Nada de mensajes generalistas. Pero para ello, es importante que previamente haya habido un trabajo de investigación para conocer sus gustos, preferencias.

 

D. Relación contractual

Una vez alcanzado el objetivo de que el influencer acepte la colaboración con la marca es el momento de sellar por escrito el acuerdo de cooperación.

En este caso, ambas partes deben salir beneficiadas del pacto.

Para el influencia, ese beneficio no siempre tiene por qué ser económico. Otras formas de compensación habituales son la entrega de producto, descuentos, invitaciones a viajes, participación en eventos, etcétera.

Respecto a la compañía, ésta debe ver o hacer tangibles las acciones acordadas. Es decir, debe apreciar cómo aumentan el número de visitas, contactos útiles o leads, menciones, ventas, etcétera.

 

E. Margen de actuación para el influencer

La compañía es la que marca la estrategia de influencer marketing, pero el influencer debe tener libertad de cátedra para la realización de su trabajo.

Nunca se deben “cortar las alas” del influencer ni imponer qué es lo que debe decir, cómo lo tiene que hacer y en qué medios lo ha de publicar.

Él debe tener la libertad de poder crear a su manera, ya que él conoce a su audiencia y sabe cómo llegar a ellos. Sólo de esta manera el público lo verá como una recomendación natural y no publicidad encubierta.

 

F. Análisis de resultados

La empresa debe monitorizar la actividad del influencer y de la web corporativa para conocer en qué medida se están alcanzando los objetivos marcados.

Sólo así será posible ver qué acciones no están funcionando como deberían y se podrán corregir o hacer las modificaciones necesarias para solventar el problema.

 

¿Qué tipos de influencers hay?

 

Según la asociación sobre Marketing de Influencers (WOMMA) existen cinco categorías diferenciadas de influencers.

Tipología de influencers

 

1. Prescriptor

Es aquella persona que de forma altruista, sin remuneración de por medio, opina y valora positivamente un producto o servicio de una determinada marca.

Normalmente, se trata de clientes fieles, satisfechos y comprometidos a los que les gusta publicar y contar a los demás su propia experiencia de uso.

Sus opiniones las dan de forma esporádica y sin ninguna regularidad concreta o establecida. Incluso, es bastante habitual que sólo expresen su opinión en una sola ocasión.

Son personas independientes de la compañía y no existe relación contractual alguna con la misma.

 

2. Embajador

Es aquel que, desde el conocimiento profundo del producto o servicio que representa, transmite con naturalidad y persuasión los valores de marca.

Es una persona comprometida y que hace suya la filosofía de la empresa.

Aquellas compañías que cuentan con una buena comunicación interna puede lograr que sus propios empleados sean los mejores embajadores de su marca. Es positivo buscar la implicación de su plantilla para transmitir los valores de marca y promocionar sus productos o servicios.

 

3. Ciudadano

Es el usuario “de a pie” que habla y opina de un producto o servicio en los medios sociales.

De forma individual no tiene poder de influencia, pero en conjunto, un gran número de comentarios pueden afectar a la imagen de una marca.

Es importante para las empresas seguirlo de cerca. Hay que evitar conflictos con el que puedan inducir a una crisis de reputación.

Sus comentarios los hacen para ayudar a sus contactos y amigos y no necesariamente para ayudar a una determinada marca.

Su postura es neutral, sus opiniones están basadas en su propia experiencia y pueden ser positivas o negativas.

Además, a la hora de la decisión de compra, se deja influir por la opinión de su circulo más cercano.

 

4. Profesional

Es aquel individuo que, por su bagaje profesional, tiene poder de influencia sobre otros.

Sus opiniones son bien consideradas y valoradas debido a su veteranía en el sector y a su sabiduría.

Les gusta compartir con los demás sus conocimientos y experiencia personal.

 

5. Celebridad

Se trata de la persona conocida o “famosa”. Por su alto reconocimiento por parte de la sociedad, sus opiniones pueden llegar a un mayor número de usuarios.

Dentro del grupo de celebridades está los actores, deportistas, políticos, cantantes, etcétera.

Una celebridad es un referente aspiracional para muchas personas. Su fama, dinero y belleza representan todo aquello que les gustaría ser o tener. Si una celebridad representa una marca significa que la avala y, en consecuencia, tiene credibilidad para el público.

Te invito a ver también la infografía ubicada en la galería de la web sobre los tipos de influencer marketing    que hay.

En definitiva, cada empresa debe elegir el perfil de influencer que más le convenga para alcanzar los objetivos marcados.

 

Espero que este artículo te haya servido para conocer en profundidad la estrategia de influencer marketing. ¿Te atreves a ponerla en práctica?

Si te ha resultado interesante y crees que puede ser de utilidad para otros te invito a compartirlo. ¡Gracias!.

 

2 comentarios sobre “Influencer marketing, estrategia basada en el poder de la recomendación.

  1. Adyuga Contestar

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