Estrategia de crecimiento, descubrir nuevos horizontes

Cada empresa, a lo largo de su vida, tienen que ir constantemente haciendo variaciones en su estrategia de marketing. El entorno socioeconómico, las acciones de la competencia y las exigencias de los clientes van cambiando con el tiempo. Por tanto, la compañía debe planificar la estrategia más adecuada a la fase del ciclo de vida en que se encuentre en cada momento. En este artículo vamos a desarrollar la estrategia de crecimiento.

 

 

¿Qué es la estrategia de crecimiento?

 

La estrategia de crecimiento, de forma muy sintética, es la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio para mejorar los resultados de la empresa.

Este tipo de estrategia se ha de poner en marcha cuando la compañía detecta un aumento de las ventas en  un periodo corto de tiempo. En estos casos, la compañía debe estar alerta para conocer el motivo por el que se produce ese incremento y ha de poner en marcha distintas estrategias para soportar ese crecimiento rápido del mercado.

 

¿Cuándo se aplica la estrategia de crecimiento?

 

Alguna de las razones fundamentales que llevan a la empresa a poner en marcha este tipo de estrategia son las siguientes:

1. El crecimiento está relacionado con la fortaleza, salud empresarial y visión de futuro. Aquella empresa que contempla el desarrollo de una estrategia de crecimiento es porque está saneada y fuerte financieramente. Además, busca expandirse a nuevos mercados para mantener o fortalecer su posición.  Tiene claro hacia dónde van las oportunidades del sector.
2. Ante un escenario como el actual, muy dinámico y competitivo, es necesario crecer, cambiar y adaptarse para seguir siendo competitivos. Las empresas que quieran perdurar en el tiempo han de estar preparadas para el cambio. Tienen que ser capaces de alargar la vida de sus productos o servicios para seguir siendo competitivos y obtener rentabilidad.
3. Como consecuencia de la digitalización se han ampliado los mercados a los que atender. Las nuevas tecnologías han revolucionado la forma de entender el marketing y han abierto nuevas formas de hacer negocio. El marketing digital se ha convertido en una herramienta esencial para mejorar la competitividad de las empresas en general, y de forma particular, para las pymes  y pequeños negocios.
4. Adaptarse a los continuos cambios de gustos y necesidades de los consumidores. Al igual que evolucionan las condiciones económicas, políticas, sociales, etcétera, también el público va modificando sus intereses. Por tanto, el producto o servicio que ofreces debe estar siempre a la altura de lo que la audiencia busca en él en cada momento. ¡Adaptarse o morir!

 

¿Qué tipos de estrategia de crecimiento hay?

 

La tabla que mejor representa las distintas formas de aplicar la estrategia de crecimiento es la Matriz de Ansoff o también denominada matriz producto-mercado.

Igor Ansoff, en el año 1957, creó esta herramienta para trazar estrategias genéricas que hacen crecer un negocio a través de productos existentes o nuevos, en mercados existentes o nuevos.

La representación gráfica de la Matriz Ansoff es la siguiente:

 

 

Tal y como indica dicha tabla, existen cuatro tipos de estrategias de crecimiento:

 

1. Penetración de mercados

Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos que la empresa ya comercializa.

Algunos os preguntareis… ¿Cómo es posible ganar esta estrategia?

Pues bien, sí es factible. Esta estrategia se basa en el desarrollo de acciones de marketing con el fin de llegar a nuevos clientes potenciales o conseguir que los actuales adquieran otros productos de la empresa a través de la venta cruzada. Alguna de estas acciones de marketing serían:

• Lanzamiento de promociones a través de incentivos o actividades – tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis – que dinamiten las ventas.
• Cambio de estrategia publicitaria. Es decir, pasar de una publicidad meramente informativa a una publicidad con fines más convincentes que estimulen la compra.
• Bajada de precios. Consiste en la reducción del precio en un determinado momento con el fin de atraer a los clientes sensibles a los precios o incluso, a los consumidores de rentas más bajas.

 

2. Desarrollo de productos

Esta estrategia se mantiene en el mismo mercado pero desarrolla nuevos productos para incrementar las ventas y en consecuencia mejorar los resultados de la empresa.

La contínua evolución de los gustos y necesidades de los usuarios hace que las empresas tengan la necesidad de ampliar o modificar los productos o servicios que comercializa.

Algunas de las acciones que puede llevar a cabo esta estrategia de marketing son:

• Dar más valor a los productos o servicios ya comercializados. Esto se puede materializar de múltiples formas:
  1. Incrementar la calidad del producto o servicio
  2. Añadir nuevas posiblidades
  3. Mejorar la imagen o envase
  4. Modernizar o actualizar el producto o servicio

• Crear nuevos productos o servicios. Teniendo en cuenta las características y afinidades que buscan los clientes desarrollar nuevos modelos que permitan mejorar la competitividad de la gama de la empresa y defenderse de los ataques de los competidores.

 

3. Desarrollo de mercados

Supone la búsqueda de nuevos segmentos de mercado donde ofrecer los productos o servicios actuales con los que la empresa cuenta.

En esta estrategia, las acciones de marketing serían:

• Resposicionamiento de marca. Es decir, buscar aquellos huecos que otros competidores no cubren en otros mercados. Identificar qué valores considera relevantes dicho público y crear conexión emocional con ellos.
• Expansión geográfica. A través de la apertura de nuevas sucursales o franquicias en lugares donde todavía la marca no tiene presencia.
• Nuevos canales de distribución. Hoy en día el e-commerce o venta online es uno de los principales canales alternativos que las empresas pueden utilizar para desarrollar nuevos mercados. La empresa también puede considerar la utilización de agentes o comercializar sus productos como «marca blanca».

 

4. Diversificación

Busca nuevas oportunidades de negocio modificando, tanto los productos a comercializar como los mercados a los que se dirige.

Esta estrategia, de las cuatro contempladas en este artículo, es la más arriesgada. Y la razón es muy sencilla, la empresa tiene que partir de cero en todo. Es el mismo caso que las empresas que están en la fase de introducción de su ciclo de vida.

En la diversificación hay mucho trabajo por delante. La compañía debe analizar hacia qué nuevos segmentos de mercado va a dirigirse y con qué productos o servicios va a cubrir las necesidades de su público. Esta decisión sólo la toman las empresas que no han conseguido encontrar su lugar en el mercado y los resultados obtenidos hasta el momento no son los esperados.

 

Para concluir, en este artículo hemos analizado las cuatro formas que tiene una empresa de desarrollar una estrategia de crecimiento para fortalecer su posición competitiva. En esta fase de crecimiento, la organización se enfrenta a la disyuntiva de elegir entre mantener una alta cuota de mercado y un alto beneficio.

Independientemente de la estrategia de crecimiento que se elija, va a suponer una inversión para la empresa. Perjudicará a los beneficios actuales, pero será una ventana de esperanza de mejorarlos en los ejercicios posteriores.

Hay que dejar de lado la pasividad. No se deben limitar las posibilidades de seguir haciendo grande el proyecto de empresa creado.

Como dijo John F. Kennedy: «El conformismo es el carcelero de la libertad, el enemigo del crecimiento»