Hasta hace unos años, la estrategia de marketing de expectación era la apuesta de las pequeñas y medianas empresas. Como consecuencia de su bajo presupuesto, esta técnica es la ideal para llegar a un gran número de público sin necesidad de invertir gran cantidad de dinero.
Sin embargo, hoy en día, gracias al avance de la digitalización y de los medios sociales, la estrategia de marketing de expectación está siendo cada vez más utilizada. Y no sólo por los pequeños negocios sino también por las grandes corporaciones. Estas últimas, no sólo buscan mejorar la notoriedad de marca corporativa. En ocasiones, crean campañas que buscan generar polémica alrededor de un tema. En este caso, la razón suele ser para cambiar la estrategia de posicionamiento y dirigirse a un nuevo público objetivo, o incluso, modificar el valor de marca que tiene hasta ese momento.
Sea cual sea el objeto que se persiga con la estrategia de marketing de expectación, lo importante es que esté bien planificada previamente. De lo contrario, se puede tirar por la borda todo el trabajo bien hecho a lo largo de la historia de la empresa.
Seguro que alguna vez has oído hablar de esta estrategia, pero… ¿Sabes realmente en qué consiste? ¿Conoces todas las ventajas que puede aportar a tu negocio? ¿Tienes claro cómo ponerla en marcha?
Pues si quieres dar respuesta a estas y otras cuestiones acerca de la estrategia de marketing de expectación no pierdas detalle de todo lo que te cuento en este artículo.
Así que, sin más dilación… ¡Empezamos!
¿Qué es la estrategia de marketing de expectación?
La estrategia de marketing de expectación trata de generar curiosidad e intriga alrededor de una marca o de un producto o servicio concreto.
Los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Necesitamos descubrir aquellas cosas que aún no sabemos. Todos, en mayor o menor medida, tenemos la necesidad de encontrar nuevas emociones. Por eso, sentimos ganas de explorar nuevos lugares o experimentar nuevas sensaciones. Así, la estrategia de marketing de expectación intenta llegar a la parte más emocional de su público.
Lo importante es tener una idea brillante y crear un storytelling muy creativo que genere ganas en el público objetivo de saber más. La información inicial es pequeña, pero lo suficiente potente como para generar suspense e ilusión. De esta forma, los usuarios sienten curiosidad por conocer qué es lo próximo que va a ocurrir. En definitiva, pretenden descubrir qué hay detrás. Para ello, buscan información adicional en internet o lo comentan con las personas de su entorno.
Por tanto, con la estrategia de marketing de expectación se consigue generar ruido y ganas irrefrenables de obtener un producto o servicio. Permite, con pocos recursos, generar una acción previa de gran impacto de cara a un lanzamiento o novedad por parte de una determinada marca.
¿Cuáles son las ventajas de la estrategia de marketing de expectación?
Entre las principales ventajas del marketing de expectación están las siguientes:
1. Calidad del impacto
A través de la estrategia de marketing de expectación se consigue un mayor recuerdo de marca. Y en consecuencia, tiene mayor incidencia en la toma de decisión de compra.
El receptor del mensaje participa de forma activa. Su actitud y estado de ánimo es positiva. Por tanto, aporta mayor credibilidad y mejora la experiencia del usuario con la marca.
2. Notoriedad de marca
Como consecuencia de la mayor calidad de impacto mejora la notoriedad de marca. Permite que el público objetivo identifique, reconozca y recuerde a tu marca por encima de la de los competidores.
El efecto de intriga y ganas de saber qué aporta la estrategia de marketing de expectación influye muy positivamente en la imagen de marca que tiene de ella su público.
3. Efecto viral
Una estrategia de marketing de expectación bien articulada va a incitar al receptor a compartirla. De esta manera, el mensaje se va expandir de forma exponencial, llegando a un mayor número de público objetivo. Se consigue que la expectación generada alrededor del nuevo lanzamiento sea máxima.
Además, las redes sociales han multiplicado las posibilidades de difusión del mensaje entre los destinatarios del mismo.
4. Bajo presupuesto
La estrategia de marketing de expectación, al igual que el marketing de guerrilla, no requiere de grandes presupuestos de realización. Aunque, evidentemente, cuanto mayor sea el presupuesto mayores serán las posibilidades creativas, de producción y de difusión.
Por tanto, para las pequeñas y medianas empresas puede ser una buena alternativa para mejorar o potenciar su imagen de marca corporativa. Lo importante es tener una buena idea, que conecte con el target, que le cautive y que le incite a compartir la acción.
¿Cuáles son las premisas básicas para crear una buena estrategia de marketing de expectación?
Llevar a cabo una estrategia de marketing de expectación que capte la atención del público es fácil, si se sabe cómo. Por tanto, es conveniente que tengas en cuenta las siguientes ideas antes de poner en marcha esta herramienta.
1. Planificación
La investigación y la planificación son fundamentales para la estrategia de marketing de expectación. Sin ellas no podrás establecer el rumbo que te ha de llevar a alcanzar los objetivos marcados.
Sólo si tienes todo bajo control podrás resolver esos imprevistos que puedan surgir y todo salga según lo planeado. Piensa en planes alternativos que te permitan lidiar con situaciones incontrolables que puedan surgir.
2. Divulgación
Una vez tengas claro lo que quiere hacer es fundamental elegir correctamente cuándo y cómo poner en marcha la estrategia de marketing de expectación.
Es clave que la divulgación se haga en el momento y en los canales adecuados. Sólo así conseguirás crear la expectación e intriga necesaria para hacerla viral. Para que las personas hablen de tu campaña e intenten entre ellas obtener más información y satisfacer su curiosidad.
Establece correctamente el desfase de tiempo entre la fase de generar curiosidad y la de lanzamiento. Incluso, la fase de generar curiosidad puede dividirse en varias etapas. Así te permitirá ajustar la oferta y adaptar los mensajes en función de los resultados obtenidos en las etapas anteriores.
3. Transmisión del mensaje
Otra premisa esencial en la estrategia de marketing de expectación es que el mensaje que se transmita sea útil para el publico objetivo concreto al que va dirigido.
Esto significa que la comunicación debe ir enfocada exclusivamente a despertar la curiosidad de su target, sin importar que el resto de público entienda o no el mensaje.
¿Qué tipo de técnicas usar en la estrategia de marketing de expectación?
Existen distintos formas muy útiles de lograr despertar la curiosidad de los usuarios para aumentar las ventas o captar nuevos clientes.
Los siete tipos de técnicas más efectivas para el marketing de expectación son:
1. Crear halo de exclusividad
No hay nada que genere más curiosidad que un producto o servicio que no es accesible para todo el mundo.
Al igual que en el Growth Hacker Marketing, en la estrategia de marketing de expectación lo importante es crear un sentimiento de exclusividad alrededor de la marca.
Por tanto, limitar el acceso a un determinado producto/servicio o evento para los usuarios que reciben una invitación provoca una enorme curiosidad en aquellos que todavía no la han recibido.
2. Generar expectativas
Generar expectativas positivas alrededor del nuevo lanzamiento también es otra de las acciones útiles para insuflar motivación en tu público objetivo. Es una forma de hacer sentir en los fans unas ganas irrefrenables de ser los primeros en obtener ese producto o servicio. E incluso, ese no poder esperar les motiva a hacer colas interminables para ser de los primeros en tenerlo el día de su lanzamiento.
¿A que te vienen a la cabeza claros ejemplos de marcas que han utilizado está técnica? 
Efectivamente, este tipo de estrategia de marketing de expectación es muy utilizada por las grandes empresas tecnológicas. Siendo Apple la que mejor ha sido capaz de sacarle partido.
Pero recuerda que, esta creación de expectativas ha de estar basada en hechos reales. Ya que, de lo contrario provocará sensación de engaño y desilusión.
3. Lanzar rumores
El rumor es una herramienta cada vez más empleada en marketing. Antes de lanzar un rumor es muy importante tener claro si ese tipo de información puede ser o no interesante para el publico objetivo al que va a ir dirigido. Porque, dependiendo de lo acertado que sea, propiciará o no la extensión o viralización del mismo.
Hoy en día, gracias a las redes sociales, este tipo de estrategia de expectación es mucho más factible. Permite llegar a un mayor volumen de personas en muy poco tiempo.
Pero ¡Cuidado con la correcta utilización de los rumores!. Una mala praxis puede llevar al traste la credibilidad de la empresa. Ya que, a nadie nos gusta que nos engañen…
4. Dar pinceladas previas
Esta táctica se basa en contar sólo algunas pequeñas pinceladas sobre lo que en breve se va a lanzar. Normalmente, esos ligeros detalles suelen ser lo suficientemente atractivos como para generar expectación previa a la puesta en el mercado de dicho producto o servicio. Puede tratarse de pequeñas pistas, adivinanzas, micro vídeos, fotografías o preguntas.
De esta manera, se busca generar ganas de seguir conociendo mas detalles del mismo. Así, el público estará pendiente de la fecha indicada para el lanzamiento. Estará impaciente por conocer mucho más de lo que va a ocurrir. En definitiva, el objetivo es intrigar a los clientes potenciales e incentivarlos para que deseen adquirir el producto o servicio.
5. Conseguir testimonios
Otra forma de utilizar la estrategia de marketing de expectación es conseguir testimonios positivos sobre las bondades del producto o servicio que se quiera promocionar.
Para ello, será necesario hacer una presentación previa del mismo a un grupo reducido de personas. Entre los componentes de este selecto público puede haber bloggers, influencers, clientes fieles, medios de comunicación, etc. El objetivo es que todos ellos comenten por distintos medios lo que les ha gustado del mismo. Y esto ayude a que el publico objetivo tenga interés en conocer o comprobar por ellos mismos esas virtudes.
Como ya he dicho en más ocasiones, no hay nada que el consumidor valore más que la opinión de otros usuarios.
6. Producir confusión
Esta herramienta de producir confusión no tiene nada que ver con engañar al público. La idea es establecer una estrategia de marketing de expectación con elementos que nada tienen que ver con la imagen de marca corporativa.
Trata de generar interés consiguiendo que el público no tenga ni idea de a qué se debe ese tipo de comunicación.
Un claro ejemplo es la campaña publicitaria de Endesa tras la opa de Gas Natural. En sus anuncios en prensa, radio y televisión, sólo aparecía la palabra en inglés on (encendido) que gana en tamaño mientras avanza, desde un corazón, hacia primer plano de la imagen.
7. Efecto sorpresa
No hay nada que valoremos más que aquello que no esperamos recibir. Por tanto, puede ser muy útil en la estrategia de marketing de expectación algunas acciones que los usuarios no esperen como:
- Entregar un regalo sorpresa previo al lanzamiento. De esta manera generas expectación y atracción hacia la novedad que en breve se pondrá en el mercado.
- Regalar vales de descuento para poder canjear el día de lanzamiento. Las reducciones de precio siempre son muy bien recibidas por el público.
- Convocar a la audiencia a un evento donde no saben qué se van a encontrar. Como comenté al inicio del artículo los humanos somos curiosos por naturaleza. Por tanto, lograrás despertar la curiosidad de tu público.
Algunos consejos útiles para generar expectación…
Existen distintos tipos de recursos que pueden ayudarte a captar el interés y crear intriga alrededor de tu nuevo lanzamiento.
Algunos de los consejos útiles en tu estrategia de marketing de expectación son los siguientes:
1. Contar sólo a medias
Es importante no dar toda la información desde el inicio. Debes comenzar dando sólo unas pinceladas. De esta forma, conseguirás causar la expectación y ganas de saber más del tema.
Es importante ir dando la información con cuentagotas para mantener la intriga. Por un lado, los detalles iniciales deben ser lo suficientemente atractivos como para crear interés. Pero también, es importante que para el momento final del lanzamiento te guardes algo grande para que ese interés se transforme en venta.
2. Poner fecha al lanzamiento
Aunque desde el inicio no lo cuentes todo, si es importante que el público sepa qué día y a qué hora vas a dar el golpe de efecto definitivo. Es necesario que los usuarios conozcan previamente cuándo podrán conocer en primicia de qué se trata el nuevo lanzamiento de tu empresa.
Pero ¡Cuidado con querer mantener la intriga durante mucho tiempo!. El efecto expectación es importante pero no se puede alargar demasiado en el tiempo. Ya que, si esto ocurre los usuarios perderán ese interés y atención hacia tu acción. Por tanto, es conveniente no dilatar más de dos semanas entre la fase previa y la de puesta a la venta.
3. Dar nombre a la campaña
Si lo que necesitas es conseguir que el público difunda y viralice el mensaje de tu empresa es adecuado nombrar de alguna forma la acción. Si no, será complicado que lo que quieres comunicar llegue sin distorsión a otros usuarios.
Por tanto, a la hora de nombrar la campaña ten en cuenta que la denominación sea fácil de pronunciar, escribir y recordar. De lo contrario la transmisión del mismo se verá dificultada en el boca a oreja.
4. Transmitir entusiasmo
La única alternativa para crear curiosidad e interés en el público es que tu mensaje sea capaz de transmitir entusiasmo.
Algunas frases que pueden ser útiles para generar curiosidad y ganas de saber más son:
- «Tengo una gran noticia que darte»
- «¿Quieres saber qué va a pasar?»
- «Me muro de ganas de poder contarte…»
- «No puedes perderte…»
5. Generar conversación
Una vez captado el interés, otra acción importante es crear y generar conversación alrededor del tema. Aquí, juegan un papel muy importante las redes sociales. Tienes que conseguir que la gente se pregunte de qué se trata. Que la intriga y la expectación les haga comentar sus propias percepciones e ideas sobre de qué se trata.
Ten en cuenta, que el éxito de la estrategia de marketing de expectación se mide por el impacto o la huella que deja en su público objetivo. Por tanto, el tamaño de la conversación será proporcional al éxito de la misma.
¿Cuáles son los mejores canales para poner en marcha una estrategia de marketing de expectación?
Existen multitud de medios a través de los cuales articular la estrategia de marketing de expectación.
Los principales canales a través de los cuales se puede crear expectación son:
1. Web / Blog
Si tu empresa tiene una web o un blog, este puede ser un buen medio para generar la intriga y llamar la atención de tu público.
La gente que de forma habitual consulta tu web corporativa son usuarios fieles a tu marca. Quién mejor que un usuario comprometido para sentirse atraído por esta estrategia y para que le dé difusión.
2. Redes sociales
Los medios sociales en general pueden ayudarte enormemente en tu estrategia de marketing de expectación.
Las redes sociales más adecuadas para ello pueden ser Facebook, Twitter, Instagram o YouTube. Todas ellas se caracterizan por ser canales muy dinámicos. Te ayudarán a darle difusión en cuestión de días o incluso de horas.
En función de tu público y de las características de la acción que tengas prevista comunicar debes elegir las redes sociales más adecuadas y las horas de mayor actividad en cada una de ellas. Por tanto, planifica adecuadamente la estrategia de Community Management para obtener los mejores resultados.
Incluso puedes crear un concurso flash en alguna de ellas. El objetivo es establecer un breve periodo de tiempo (un día o unas horas) para que el público participe, genere ruido alrededor de la acción a cambio de un descuento, un precio especial o un regalo adicional con la compra.
3. Influencers
Los influencers son líderes de opinión. Por tanto, puede ser otra excelente vía para dar credibilidad a la estrategia de marketing de expectación.
Los influencers elegidos pueden ser personajes populares, profesionales con un conocido bagaje profesional o incluso, clientes fieles, satisfechos y comprometidos con la marca.
Sea cual sea el tipo de influencer elegido puede suponer un gran impulso a la viralización de la estrategia de marketing de expectación.
4. Eventos
El Event Marketing puede ser otro excelente aliado para crear expectación.
Por un lado, se puede crear un evento especialmente para dar difusión a la estrategia de marketing de expectación. El objetivo es convocar al mayor número posible de clientes potenciales o público que puede ayudar a llegar a tu público. Dicho acto debe ser lo suficientemente atractivo como para generar esa expectación al rededor de la novedad que se tiene prevista lanzar.
Por otro lado, se puede utilizar un acontecimiento, concierto, obra, etc. ajeno a la propia marca. Si dicho evento congrega a un gran volumen de personas del target de la estrategia de marketing de expectación también puede ser una buena oportunidad de generar ilusión o curiosidad por la misma.
5. Tú mismo
Si tienes presencia fisica en un local comercial y tratas habitualmente con numerosas personas que puedan ser de tu target, también puedes dar difusión y multiplicar los receptores de tu mensaje.
Aprovecha las partes visibles de tu negocio para dar cobertura a la estrategia de marketing de expectación. Coloca cartelería en lugares visibles de tu negocio o de otros negocios cercanos que te lo permitan. Entrega folletos, crea cuñas de radio o anuncios en prensa.
En definitiva, utiliza todos los medios que tengas a tu disposición para dar visibilidad para difundir rumores, crear expectativas o ilusionar a tu público.
Como ves, a lo largo de todo este artículo he tratado de darte la mayor información posible para que puedas poner en marcha con éxito una estrategia de marketing de expectación.
¿Se te ocurre alguna otra técnica para crear expectación? ¿Has puesto en marcha una estrategia de marketing de expectación en otro canal distinto a los comentados por mi?
Me encantaría recibir tus comentarios y conocer tu propia experiencia aplicando esta singular estrategia. 
Ah… y si te ha resultado interesante… ¡Dale difusión! 
Licenciada en Gestión Comercial y Marketing (ESIC).
El #marketing, en todas sus variantes, es mi motor profesional.
#MarketingDigital / #CommunityManagement / #MarketingEstrategico / #Management
Mercedes, gracias por este interesantísimo artículo que te has currado para nosotros.
Como bien dices;
«No hay nada que valoremos más que aquello que no esperamos recibir».
Así me pasó contigo, ¡tú eres un gran efecto sorpresa!
Con tu permiso, lo compartiré en mis redes. 😉
¡Abrazos!
Me has dejado sin palabras…
Te agradezco enormemente tu comentario y es un placer para mi haber encontrado a través de las redes sociales gente tan auténtica e interesante como tú.
Nos seguimos leyendo…😉