En estos últimos años, como consecuencia de la llegada de Internet o de las nuevas tecnologías y el aumento de la competencia, se ha modificado la forma de entender el marketing. Además, no sólo ha cambiado la forma de relación entre los usuarios y las empresas, sino que también han surgido nuevas técnicas y herramientas que antes no estaban disponibles. Una de las más interesantes es Growth Hacker Marketing. Esta estrategia comenzó en 2010 y cada vez está cogiendo más fuerza.
Por tanto, en este artículo vamos a conocer con detalle de qué se trata, cuáles son sus claves, qué beneficios aporta, cuáles son las fases de su embudo de conversión y analizaremos algún ejemplo de Growth Hacker Marketing.
¿Estás preparado?. Pues empezamos…
¿Qué es el Growth Hacker Marketing?
Esta estrategia surge entre las statups y las pequeñas empresas con el objeto de maximizar su crecimiento teniendo en cuenta el reducido capital con el que cuentan al inicio de la actividad . Sin embargo, hoy en día, el Growth Hacker Marketing también está siendo utilizado por grandes empresas.
El objetivo central de Growth Hacking es el crecimiento. Y para conseguirlo se centra en la innovación, viralidad y conexión con el usuario potencial.
Realmente, el Growth Hacker Marketing es la combinación perfecta de la inteligencia emocional y la inteligencia artificial. Por un lado, analiza y observa el comportamiento de los usuarios. Y por otro lado, programa y utiliza las herramientas tecnológicas para poner en marcha las acciones y medir los resultados.
A diferencia de los métodos de marketing tradicionales, el Growth Hacker Marketing se centra en maximizar la efectividad en el menor tiempo y con los mínimos recursos económicos posibles.
Por tanto, podemos decir que el Growth Hacker Marketing es en el Marketing Digital como el Marketing de Guerrilla del Marketing Tradicional. En ambos casos el objetivo principalmente es hacer crecer el negocio lo más rápido posible y al menor coste. Y sólo, una vez que el nivel de crecimiento ha alcanzado un punto preestablecido entran en juego otras formas de comercialización.
En definitiva, el Growth Hacker Marketing es una estrategia orientada a objetivos muy específicos y caracterizada por su innovación, constante evolución y amplio alcance.
¿Cuáles son las claves para implementar la estrategia de Growth Hacker Marketing?
Poner en marcha la estrategia de Growth Hacker Marketing es un proceso sencillo, de cuatro pasos, que consiste en:
1. Crear el producto que tu público desee
Pensarás que esto es una obviedad para cualquier empresas, ¿verdad?
Pues bien, hasta hace relativamente poco, con un producto «normalito» podrías alcanzar unos buenos resultados sólo con una buena estrategia de marketing. Pero, hoy en día esto ya no sirve. Gracias a los medios digitales, si tu producto no es el adecuado rápidamente su reputación online puede verse seriamente afectada.
El Growth Hacker Marketing, se basa en el nuevo paradigma de emprendimiento Modelo de Desarrollo de Cliente o Costumer Development Model. En primer lugar se sale con un boceto inicial de producto y se analiza el feedback del público objetivo para ir paulatinamente incluyendo mejoras.
Pasos a tener en cuenta:
- Empieza preguntando y respondiendo preguntas, no desarrollando el producto.
- En cuanto tengas el boceto inicial comienza a mostrárselo a usuarios de tu target y pide su opinión.
- Una vez tengas claro lo que tu buyer persona estaría dispuesto a comprar, haz las mejoras necesarias y lanza una versión de producto mejorada.
- Ofrece valor añadido sin pedir nada a cambio.
Por ejemplo, una buena idea es crear un blog o un canal de Youtube y ofrecer contenido relacionado al nicho de mercado en el que deseas construir tu negocio.
Esa es la forma más sencilla de saber lo que les gusta, lo que desean y necesitan, y un excelente canal para obtener feedback para tus ideas.
Además, si reúnes direcciones de email, puedes incluso construir expectación en un público de seguidores entusiastas y leales que esperarán con entusiasmo el momento del lanzamiento del producto.
También, puedes ofrecerles la posibilidad de acceder a una parte exclusiva de tu contenido a cambio de su email.
Con estas acciones habrás comenzado a construir tu público de forma sencilla y económica. Esta es sin duda la manera más fácil y sin riesgo de comenzar un negocio.
2. Acotar muy bien tu target
No intentes llegar a todo el mundo, y pon en marcha una estrategia de segmentación. Ya conoces el dicho: «Quién mucho abarca, poco aprieta».
Como hemos dicho anteriormente, el objetivo principal del Growth Hacker Marketing es el crecimiento rápido y con pocos recursos. Por tanto, para conseguirlo es necesario centrarse en una minoría muy específica y sacar el mayor rendimiento posible. Para ello, es esencial que dirijas tu producto a las necesidades concretas de esas personas.
Lo importante es, conseguir que esos «clientes ideales» sientan ese halo de exclusividad y de pertenencia alrededor de tu marca. Con esto, no sólo conseguirás el compromiso de tus clientes, sino que también generarás curiosidad en otros potenciales usuarios.
3. Hacerlo viral
¿Quizás estarás pensando que el punto anterior y este son contrapuestos?. Pues bien, viralizar no es hacerlo extensible a todo el mundo.
Con este paso, lo que se pretende es invertir en tecnología, en bases de datos grandes para llegar a la mayor parte del público perteneciente al target anteriormente definido de características similares. La idea es llegar a un buen porcentaje del mercado lo suficientemente amplio como para alcanzar el éxito.
Pero, lo realmente importante para que la estrategia de Growth Hacker Marketing funcione es que, la empresa tenga mentalidad proactiva e innovadora. Lo fundamental es ver oportunidades donde otros todavía no han entrado y utilizar tácticas rompedoras y poco vistas.
4. Mejorar e innovar constantemente
Como ya sabes, es más fácil y menos costoso mantener un cliente que conseguir uno nuevo. Por tanto, debes centrarte en conseguir que quien ya ha confiado en ti lo vuelva a hacer. Pero los gustos y las necesisidades van evolucionando. Por tanto, es fundamental no dejar de mejorar e innovar para seguir superando las expectativas de los usuarios.
Pero, para fidelizar es necesario no dejar que el valor percibido de tu producto decaiga. Es importante que la experiencia del usuario sea inmejorable. Sólo así, conseguirás retenerlo. Y para ello, es imprescindible no dejar nunca de mejorar.
¿Qué beneficos aporta el Growth Hacker Marketing?
Los cuatro principales beneficios del Growth Hacking son:
1. Menor riesgo
En primer beneficio del Growth Hacker Marketing es que se minora el riesgo. Ya que, previamente al lanzamiento del producto se analiza la viabilidad de un prototipo inicial.
No se invierte ni se gasta un gran volumen de dinero hasta que no se analiza y comprueba su viabilidad. Por tanto, la inversión no se lleva a cabo hasta que no hay garantías reales de alcanzar la meta establecida.
2. Mayor conocimento del buyer persona
El hecho de que el Growth Hacker Marketing acote mucho su público objetivo ayuda a tener un mayor conocimiento de sus gustos, intereses y deseos.
Es por ello, que ese conocimiento del público al que te diriges te permite satisfacer mejor sus necesidades. De esta forma, las posibilidades de éxito se incrementan considerablemente.
3. Mejor producto o servicio
Otra gran ventaja es la forma de concebir un nuevo producto o servicio. Previamente a su lanzamiento, se sale a la calle con un boceto inicial del producto o servicio. Esto permite a la empresa saber de primera mano si cumple las expectativas reales de sus clientes.
Es decir, se trabaja de forma iterativa mejorando el prototipo de producto o servicio con los feedbacks recibidos por el público. De esta manera, podemos afirmar que el producto o servicio que se lanza al mercado satisface plenamente las necesidades de los clientes.
4. Optimización de resultados
La última, aunque no menos importante, de las ventajas es la garantía de que la estrategia es viable y rentable.
Y esto se consigue ya que, el objetivo principal del Growth Hacker Marketing es hacer crecer el negocio de forma rápida y con la menor inversión posible.
Además, el proceso de validación de la idea da garantías suficientes y asegura que el resultado sea favorable y sostenible sin un gran desembolso económico.
¿Cuáles son las etapas del embudo del Growth Hacker Marketing?
El embudo o funnel del Growth Hacker Marketing es un proceso de cinco etapas. Su objetivo es conseguir maximizar la rentabilidad de cada contacto con clientes potenciales.
El uso del embudo de crecimiento puede servir a una empresa para resolver problemas, prevenir posibles debilidades y ser rentable dentro de su mercado.
1. Adquisición
En esta fase inicial, lo importante es conseguir el compromiso del cliente. Para ello, lo primero es lograr que el usuario sienta atracción por nuestra marca.
En esta fase hay que testar cual es el comportamiento del público que visita la web. Una buena opción es utilizar mapas de calor para conocer qué es lo que hacen y qué páginas visitan para analizar aquello por lo que se ven atraídos.
Cuanto mayor sea el tiempo de permanencia en la web mayor será su compromiso con la marca.
Alguna acción que demuestra esa adquisición del cliente puede ser su suscripción al blog, la solicitud de una muestra gratuita, que siga a la marca en las redes sociales, etc.
2. Activación
La segunda etapa del embudo del Growth Hacker Marketing es la activación. En esta fase las personas realmente usan tu producto o servicio.
El proceso de activación es de gran importancia ya que el usuario va a decidir si el valor de lo que ha probado es superior a sus expectativas.
Recuerda que, la satisfacción del cliente es el resultado entre las expectativas que el usuario pone en un determinado producto o servicio y los beneficios que realmente percibe.
3. Retención
Una vez conseguido que el usuario pruebe tu producto o servicio has de lograr que éste desee volver a usarlo. El volver a confiar en la marca, es sinónimo de que verdaderamente aprecia esa propuesta de valor diferencial.
A través de estos clientes que repiten podrás conocer más detalles y datos de aquello que más valoran de tu marca. Y toda esa información te ha de servir para aumentar la confianza de ellos en tu producto o servicio. Te debe servir para hacerlos usuarios habituales de tu marca.
4. Recomendación
Una vez obtenida la confianza y fidelidad del público hay que lograr que ese compromiso con la marca se convierta en recomendación. Has de conseguir que tus propios usuarios sean los mayores influencers de tu producto o servicio.
Normalmente, a los clientes fieles, satisfechos y comprometidos les gusta publicar y contar a los demás su propia experiencia de uso.
No olvides que, la recomendación permite impulsar el crecimiento orgánico. No hay herramienta más poderosa que un cliente que se convierte en embajador o defensor de tu marca. Además, genera más impacto el que la sugerencia de compra no parta de la empresa, sino de otras personas ajenas a la compañía que cuentan su propia experiencia de compra.
Para propiciar esta recomendación, es importante implementar acciones como la de incluir botones de compartir en las redes sociales, incentivar a los usuarios a traer nuevos amigos, etc.
Por último, en esta etapa es fundamental medir y evaluar el impacto de la recomendación. Es importante saber cuántos de ellos se han convertido en compras.
5. Rentabilidad
En esta última fase es en la que realmente se ve cuántas personas son usuarios activos del producto o servicio, comprenden su valor y lo pagan.
Esta etapa es la realmente importante, ya que cuantifica el resultado real de la estrategia de Growth Hacker Marketing.
Ejemplos reales de estrategia de Growth Hacker Marketing
Para que todo lo anterior sea más fácil de entender, vamos a analizar dos ejemplos reales de estrategia de Growth Hacker Marketing.
1. Uber
Uno de los más conocidos es el caso de Uber. Su servicio consiste en reemplazar los taxis por un servicio de transporte entre particulares. El pago se realiza a través de un software de aplicación móvil (App), que conecta los pasajeros con los conductores de vehículos registrados.
El éxito de Uber radica en que ellos proporcionan una aplicación, que puede ser descargada una cantidad indefinida de veces y se utiliza a través de internet, y los usuarios proporcionan el resto. Es decir, estamos ante un servicio que se puede difundir con rapidez y fácilmente. Además, cada vez que un nuevo usuario se la descarga mejora la experiencia de compra del resto, ya que tiene más opciones de encontrar transporte.
Por otro lado, su sencillo funcionamiento hace que a los usuarios les guste la idea y no perderán ocasión para comentar a amigos que se descargan la aplicación para beneficiarse de sus servicios. De esta manera, han conseguido un boca a boca a gran escala y han logrado un crecimiento exponencial en muy poco tiempo y con poco esfuerzo económico.
2. Dropbox
Otro ejemplo es el de Dropbox. Lo que hace es ofrecer espacio en sus servidores al que se puede acceder a través de internet.
En su lanzamiento, ellos construyeron su buyer persona muy específico. Sólo lanzó su producto al público en TechCrunch50 en 2008. Para asistir al evento era necesaria una invitación previa. Su inteligente estrategia fue hacer que el servicio fuera accesible sólo por medio de invitación después del lanzamiento.
En definitiva, ellos lanzaron su producto en un evento al que sus clientes ideales asistían cada año y luego crearon un sentimiento de exclusividad alrededor del producto.
Quienes deseaban unirse al servicio necesitaban una invitación de aquellos que ya lo estaban usando. Ya que todos deseaban saber qué era Dropbox y cómo funcionaba, la lista de espera creció inmediatamente.
Además, crearon un corto video demostrativo que se hizo viral. Se difundió como pólvora y la lista de espera creció de 5.000 a 75.000 usuarios. En la actualidad, Dropbox tiene 400 millones de usuarios.
Como hemos visto, el Growth Hacker Marketing es una estrategia muy potente y con un enorme potencial.
Para ponerla en marcha no se requieren grandes cantidades de dinero, pero sí se necesitan ciertas dotes. Es importante que el equipo que la ponga en marcha sea curioso y vea oportunidades que nadie antes ha visto. El ingenio debe formar parte de su adn para encontrar soluciones originales y diferentes a lo comunmente establecido . Y a la vez, deben tener conocimientos de programación y análisis de datos. En definitiva, un ingeniero puede ser un growth hacker, lo mismo que un marketero. Lo que importa es su enfoque.
Bueno, ¿Cómo lo ves?. ¿Estás preparado para poner en marcha una estrategia de Growth Hacker Marketing para hacer crecer un negocio? 
Licenciada en Gestión Comercial y Marketing (ESIC).
El #marketing, en todas sus variantes, es mi motor profesional.
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