Marketing Activo y Pasivo, el tandem ideal de tu negocio

¿Te gusta ser activo o pasivo a la hora de relacionarte con tu público?. Pues bien, en este artículo veremos que en el equilibrio está la virtud. Descubrirás cómo las estrategias de Marketing Activo y Pasivo pueden ser muy útiles y efectivas si las combinas correctamente.

Así que, si te parece bien ¡Vamos al lío! 😉

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1. ¿En qué consiste el Marketing Activo y Pasivo?

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1.1. Definición de Marketing Pasivo

De forma muy resumida, podemos decir que el Marketing Pasivo lo constituyen todas aquellas acciones de marketing y promoción que ponemos en marcha en nuestro negocio para ayudar a explicar a los clientes potenciales el producto o servicio que comercializamos.

¿Se te ocurren ya algunas de las acciones denominadas de Marketing Pasivo?

Para que lo veas más claro, gestiones como el encontrar una buena ubicación de tu negocio, una imagen de marca corporativa que refleje bien el valor de marca que te define, crear una página web o configurar el perfil de empresa en los medios sociales más adecuados para tu negocio (Twitter, Instagram, Facebook, LinkedIn, Pinterest, YouTube, TikTok etc.) son frecuentes dentro del Marketing Pasivo.

Como ves, todas estas decisiones que pones en marcha para que los clientes lleguen a tu negocio se consideran dentro del Marketing Pasivo.

Está claro que, todas estas iniciativas de Marketing Pasivo son muy útiles y necesarias para cualquier tipo de empresa. Pero, ¿No crees que deja demasiada responsabilidad a los usuarios para dar el paso hacia la decisión de compra?

De ahí que, surja la necesidad de combinar estas acciones con algunas de Marketing Activo.

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1.2. Definición de Marketing Activo

Por el contrario, el Marketing Activo requiere creatividad y pensamiento lateral para salir de la zona de confort y encontrar e interactuar activamente con tu público.

Algunas acciones activas son:

• Promover un concurso en las redes sociales para conseguir correos electrónicos
• Hacer encuestas para conocer mejor a tu target
• Hacer publicidad online para conseguir leads o contactos útiles
• Poner en marcha acciones de remarketing en función de búsquedas previas
• Etc.

Por lo tanto, podemos decir que el Marketing Activo te ayuda a llegar, involucrar y retener a tu público. En definitiva, requiere un profundo conocimiento de tus clientes para saber qué es lo que les atrae y por qué compran lo que tú estás comercializando.

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Así, podemos decir que el Marketing Activo y Pasivo tienen dos formas diferentes de llegar al usuario. En el pasivo esperas a que sean los clientes los que te encuentren y en el activo eres tú quien va a su encuentro.

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2. Motivos de uso del Marketing Activo y Pasivo

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Las principales razones que te harán decantarte por el Active Marketing o Pasive Marketing son las siguientes:

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2.1. Tipo de producto o servicio

Si tu empresa comercializa productos «necesarios» o de primera necesidad la estrategia principal ha de ser el Marketing Pasivo. Ten en cuenta que, los productos basados en necesidades siguen una estrategia de extracción. Es decir, es el cliente el que va a su búsqueda. Por tanto, es primordial focalizar en acciones de Trade Marketing con los distribuidores, mayoristas o minoristas, para poner tu producto a disposición de los consumidores a través de los distintos canales de distribución. También es imprescindible, disponer de una web persuasiva y una tienda online que aporte una buena experiencia al usuario.

Muy diferente es, si los productos que pones a disposición del mercado son productos «deseados». Ya que, los productos basados en deseos necesitan acciones que atraigan a los usuarios a la compra. De esta forma, lo que se necesitan son acciones de Marketing Activo para que los clientes los conozcan y quieran adquirirlos. En este caso, las herramientas de Marketing Activo más habituales son la publicidad, la utilización de Influencers o Líderes de Opinión Claves (KOL) para dar credibilidad a la marca o la entrega de muestras o descuentos que activen el proceso de compra.

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2.2. Perfil de cliente

Cuando tu cliente conoce perfectamente tus productos o servicios, saben dónde encontrarlos y cómo usarlos, simplemente tienes que ponerles fácil su adquisición.

En cambio, cuando los clientes no conocen la existencia de tu producto o servicio necesitas involucrar activamente a los clientes potenciales en conversaciones, chats en línea, etc. para que tu producto o servicio se haga notar y se cree esa notoriedad de marca necesaria para su venta. Su objetivo es crear el zumbido necesario para impactar significativamente en los clientes.

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2.3. Ciclo de compra

Si el ciclo de compra de tu producto o servicio es corto, el cliente en el mismo momento que tiene el contacto inicial con el producto cierra la venta. Por tanto, en estos casos basta con acciones de Marketing Pasivo que se focalicen en el contacto entre vendedor y comprador y la exposición de los productos y servicios en el momento y lugar adecuado.

Cuando el ciclo de venta es largo, son fundamentales las acciones de Marketing Activo. Ten en cuenta que, debes buscar clientes potenciales, mostrarle todos los servicios postventa, descuentos, beneficios, otras ofertas, et. Y en última instancia, convencerlos de que tu producto es el mejor del mercado. 

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3. Principales diferencias entre Marketing Activo y Pasivo

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Las seis principales diferencias entre el Marketing Activo y Pasivo son las siguientes:

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3.1. Forma de llegar al cliente

El Marketing Pasivo lo hace a través de un buen servicio al cliente o buscando un posicionamiento «inteligente» en el punto de venta (físico u online).

En cambio, el Marketing Activo llega a sus clientes potenciales a través de trabajo previo de networking y contacto con otras empresas o creación de grupos de referencia.

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3.2. Momento de la acción

La acción en el Marketing Pasivo se realiza mucho antes de que el deseo de adquisición por parte del cliente se produzca y tampoco se establece ninguna estrategia previa de atracción.

Por el contrario, en el Marketing Activo, la misma se produce en el mismo momento en el que el usuario siente la necesidad de dicho producto o servicio.

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3.3. Habilidades requeridas

El Marketing Pasivo es reflexivo y anticipatorio. Requiere un arduo trabajo previo de planificación y desarrollo. En definitiva, requiere iniciativa y esfuerzo.

Por otro lado, el Marketing Activo es deliberado y con un propósito claro. Además, necesita mucho esfuerzo y dedicación. En este caso, sobre todo se necesita persistencia y perspicacia.

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3.4. Tipos de herramientas

Para obtener buenos resultados con el Marketing Pasivo has tenido que, entre otras cosas, hacer llegar los productos a los puntos de venta, aparecer bien posicionado en los motores de búsqueda o estar en los directorios de empresas de tu sector.

En contra, el Marketing Activo implica concretar reuniones de ventas, hacer llamadas o mails comerciales, acciones de marketing de persona a persona, de social commerce o de freebie marketing.

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3.5. Principal inversión

Por un lado, el Marketing Pasivo require una gran inversión en tiempo, ya que previo al lanzamiento todo debe estar bien definido y calendarizado. Y por otro lado, precisa de medios y métodos prácticos para obtener buenos resultados. Por ejemplo, crear una buena estrategia de contenidos en tu web, con contenido de valor para tu público.

El Marketing Activo requiere un arduo trabajo de investigación o conocimiento previo del público objetivo. Por ejemplo, recoger mediante encuestas online información sobre lo que tus clientes esperan de tu producto. Es así como se puede encontrar la forma sencilla de hacerlo posible de forma diferente y mejor que tus competidores. A continuación, se deben poner en marcha las distintas acciones que te permitan llegar a ellos en el tiempo real que lo demanden y alcanzar sus expectativas.

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3.6. Optimización de resultados

Una buena forma de optimizar los resultados con el Marketing Pasivo sería realizar un evento o trabajar en foros en directo para lograr una mayor conexión emocional con tu público y dar credibilidad comercial a tu negocio.

Para rentabilizar el Marketing Activo, una buena opción es aprovechar la tecnología para obtener información rápida y económica de tus clientes.

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4. Fortalezas y desafíos del Marketing Activo y Pasivo

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Ambas estrategias tienen sus pros y sus contras. Por tanto, en este punto vamos a analizar las fortalezas y desafíos del Marketing Activo y Pasivo.

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4.1. Fortalezas del Marketing Pasivo

• Con la llegada de las nuevas tecnologías, si tu negocio tiene una web bien posicionada en los motores de búsqueda y unos perfiles en las redes sociales con una buena estrategia de Community Management, tu marca estará a disposición de los usuarios los 365 días del año las 24 horas del día.
• En general, las acciones de Marketing Pasivo suelen requerir un presupuesto inferior a las de Marketing Activo.

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4.2. Desafíos del Marketing Pasivo

• La mayoría de las herramientas de Marketing Pasivo no son inmediatas, sino que requieren su tiempo. A su vez es necesario mucho trabajo y esfuerzo previo.
• Como consecuencia del escaso grado de personalización de este tipo de acciones, se necesita «hacer mucho ruido» para alcanzar en un aceptable grupo de clientes objetivo.

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4.3. Fortalezas de Marketing Activo

• La principal fortaleza del Marketing Activo es que focaliza la acción en sus clientes potenciales. Por tanto, te permite conocer sus necesidades y lo que esperan de tu producto o servicio.
• Por otro lado, al tener ese contacto real con tu público, te ayuda a generar confianza alrededor de tu marca.

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4.4. Desafíos del Marketing Activo

• El alto grado de personalización de las herramientas de Marketing Activo supone un elevado presupuesto para atraer a la audiencia deseada.
• Para conocer al detalle a tu buyer persona se requiere mucho tiempo y trabajo de investigación previo.

Conclusión

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Como hemos visto a lo largo de este artículo, el Marketing Activo y Pasivo funcionan igual que las oraciones activas y pasivas. «Cuando el sujeto que realiza la acción es activo se hablará de voz activa. Y cuando el sujeto está en un segundo plano porque se da más importancia a la acción realizada, se hablará de voz pasiva.»

Podemos decir que, el Marketing Pasivo es una estrategia para garantizar la afluencia de clientes de manera indirecta . El objetivo es dejar que un cliente encuentre el producto o servicio que está buscando. 

En cambio, el Marketing Activo es una estrategia donde la presencia física y la acción son visibles. El objetivo de esta estrategia es crear oportunidades relacionadas con el negocio de manera directa. 

En resumen, ambas estrategias son totalmente complementarias. Por tanto, lo ideal es implementar una Estrategia de Marketing Integrado que incluya métodos activos y pasivos.

Y tú… ¿Utilizas en tu negocio ambas estrategias? ¿Cuáles te han dado mejores resultados?

¡Cuéntame! 😉

.con los distribuidores, mayoristas o minoristas, que pondrán su producto a disposición de los consumidores a través de los distintos canales de distribución.