¿Has oído hablar alguna vez del Modelo de Desarrollo del Cliente?.
Quizás te suene más su denominación original anglosajona Costumer Development Model (CMD)
Si no conoces ninguna de ellas, no te preocupes, a lo largo de esté artículo te quedará claro qué es, para qué sirve y cómo se articula esta interesante estrategia de emprendimiento. Así que sin mas dilación… ¡Vamos al lío! 😉
¿Qué es el Modelo de Desarrollo del Cliente?
Fue Steve Blank quien, en los años 90, desarrolló el Modelo de Desarrollo del Cliente en su libro, Los cuatro pasos para la Epifanía. Es uno de los principales referentes en creación de startups.
Su metodología de Costumer Development pone de manifiesto que los nuevos negocios y startups no son versiones reducidas de las grandes empresas, y que necesitan sus propios procesos y herramientas para tener éxito.
Blank define el Modelo de Desarrollo del Cliente como:
«un conjunto de objetivos e hitos que son significativos a la hora de emprender o crear nuevos negocios»
El objetivo principal de este modelo es alcanzar una comprensión profunda de los clientes y sus necesidades. Ya que solamente es posible resolver los problemas de los consumidores si previamente se conocen. Si los usuarios deciden adquirir dichos productos o servicios,f es porque cubren sus expectativas. Sólo de esta manera, es posible hacer viable el negocio.
Concepto tradicional de creación de una empresa
El concepto tradicional de creación de una empresa parte de la propia empresa y su elemento clave es el producto o servicio que comercializa.
Los pasos que se dan se pueden resumir en:
- A partir de una idea de producto desde la empresa se llevan a cabo estudios de mercado.
- Se elabora el plan de empresa.
- A continuación se busca financiación para desarrollar el proyecto de empresa.
- Una vez se dispone del capital necesario, se constituye la empresa y se desarrolla el producto o servicio.
- Se pone en marcha el Plan de Marketing para la creación de imagen de marca y captación de clientes.
Una vez en marcha la empresa se espera que los resultados sean los adecuados para hacerla rentable y poder sobrevivir en el mercado.
Pero, no siempre esos resultados esperados llegan… ¿Por qué? ¿Qué ha hecho mal la empresa?
En la mayoría de los casos es por el mismo motivo, falta de clientes.
Si la empresa ha desarrollado el plan de negocio en base a investigaciones de mercado previas ¿cómo es posible?
La principal razón de fracaso es que habitualmente los estudios de mercado se realizan sobre estadísticas o informes, es decir, sobre conjeturas. Para conocer realmente al cliente es imprescindible salir a la calle y conocer sus problemas reales, qué es lo que necesitan de verdad, ya que solamente así se puede hacer un producto o servicio a su medida.
Sorprendentemente, pocas compañías focalizan sus esfuerzos en aprender sobre sus clientes hasta que es demasiado tarde. De ahí que el Modelo de Desarrollo del Cliente cambie la forma de entender una creación de empresa o startup.
Modelo de Desarrollo del Cliente (CDM)
El Modelo de Desarrollo del Cliente parte de la calle y su elemento clave es el cliente que va a adquirir el producto o servicio de la nueva empresa.
Se entiende que iniciar un nuevo negocio y lanzarse a nuevos mercados debe ser un proceso flexible e iterativo. La itineración es imprescindible para testar los conocimientos adquiridos en cada momento. Esto ayudará a mejorar las decisiones sobre el producto y el mercado.
Este modelo consta de dos fases diferenciadas y cada una de ellas se compone de dos pasos:
Fase 1: Búsqueda del modelo de negocio
En primer lugar, está la búsqueda del modelo de negocio. Consiste en la validación de todas las hipótesis del «boceto inicial de empresa».
1. Descubrir al cliente
En esta primera fase, el desarrollo del cliente es tan importante como el desarrollo del producto o servicio a comercializar. Es fundamental, que ambos vayan de la mano para entender quiénes son o serán tus usuarios, cómo les vas a llegar y qué es lo que necesitan.
El fin de este paso es concentrarse en comprender a los clientes. Conocer sus problemas, sus preferencias y su comportamiento de compra.
2. Refrendar al cliente
Una vez encontrados los clientes, en este segundo paso es necesario corroborar que realmente dichos usuarios serán los clientes reales del negocio.
Básicamente, consiste en testar que se ha definido corretamente el buyer persona. Esta validación del cliente demuestra si la compañía ha encontrado o definido correctamente a sus clientes y si el mercado reacciona positivamente al producto o servicio desarrollado a partir del conocimiento de sus necesidades.
Fase 2: Ejecución del modelo de negocio
La segunda fase, es la ejecución del modelo de negocio. Una vez analizada la viablidad, en esta siguiente etapa se atrae al cliente y se construye la compañía.
3. Creación del cliente
Aquí, el objetivo es generar demanda y llegar a los clientes potenciales a través de los diferentes canales de venta.
Una vez que la empresa encuentra su mercado y se inicia el proceso de captación de clientes la compañía ya puede ir analizando y haciendo las modificaciones necesarias para mejorar la experiencia de marca de los usuarios.
En este paso, los clientes ya entienden y conocen el producto o servicio. Por tanto, la organización ya puede desarrollar la estrategia de Branding o imagen de marca y establecer el Plan de Marketing sobre datos reales.
4. Construcción de la empresa
Por último, y después de haber verificado la viabilidad del negocio se lleva a cabo la creación formal de la empresa.
En esta última fase, se ha de crear la estructura sobre la que se va a sustentar el modelo de negocio definido en los pasos anteriores.
Ventajas del Modelo de Desarrollo de Cliente
Esta nueva visión estratégica de cómo emprender tiene numerosas ventajas respecto al modelo tradicional. Pero podemos decir que los cuatro principales beneficios del Modelo de Desarrollo de Cliente o Costumer Development Model son:
1. Menor riesgo
Esta nueva concepción de negocio se basa en supuestos o hipótesis. A partir de una idea se analiza la viabilidad del prototipo de producto que se quiere introducir en el mercado. No se invierte ni se genera el modelo de negocio hasta que no se analiza y comprueba su viabilidad. Por tanto, la inversión o financiación no se lleva a cabo hasta que no hay garantías reales de alcanzar la meta establecida.
2. Mejor producto o servicio
Esta metodología, como hemos indicado anteriormente, se caracteriza por salir a la calle con un boceto inicial de producto o servicio. Esto permite al emprendedor conocer a sus clientes reales, sus inquietudes y sus gustos. Es decir, se trabaja de forma iterativa mejorando el prototipo de producto o servicio con los feedbacks recibidos por el público. De esta manera, podemos afirmar que el producto o servicio que se lanza al mercado satisface plenamente las necesidades de los clientes y cubre sus expectativas.
3. Flexibilidad
Otra gran ventaja del Costumer Development es que se trata de una metodología ágil. El modelo de negocio constantemente se va adaptando a lo que se va descubriendo en el mercado.
Esta facilidad de adaptación es imprescindible en el momento actual que vivimos. El entorno socioeconómico, las acciones de la competencia y las exigencias de los clientes van cambiando con el tiempo. De ahí, la importancia de ser flexible para redireccionar el rumbo de la empresa en cada momento.
4. Garantía de éxito
La última, aunque no menos importante, de las ventajas es la garantía de que la idea de negocio sea viable y rentable.
El proceso de validación de la idea da garantías suficientes y asegura que el resultado sea favorable y sostenible. El emprendedor es consciente de las dificultades, obstáculos y retos que le esperan, pero sabe que si sigue la ruta marcada tendrá la certeza de alcanzar su objetivo marcado.
En definitiva, el Modelo de Desarrollo del Cliente es la forma de reducir el riesgo al fracaso.
Cada uno de los cuatro pasos que conforman el Modelo de Desarrollo del Cliente tiene unos objetivos específicos, pero el proceso en conjunto tiene el objetivo general de demostrar la rentabilidad y viabilidad del futuro negocio o startup.
Las empresas necesitan ser objetivas y tener una mentalidad abierta para aprender y corregir antes de lanzar algo. Es fundamental, un cambio de concepción y de forma de entender el emprendimiento.
Emprender no es una tarea fácil. Requiere múltiples exigencias profesionales y personales. Pero con perseverancia, ganas, compromiso y pásión todo se consigue.
¿Estás preparado para esta nueva forma de emprender?
Licenciada en Gestión Comercial y Marketing (ESIC).
El #marketing, en todas sus variantes, es mi motor profesional.
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